Как да избегнете „данъка върху зъболекарските услуги“: Тайните за снабдяване с оборудване за стартиращи дентални фирми

Едно и също оборудване може да има две много различни цени в зависимост от това дали е обозначено като „индустриално“ или „зъболекарско“ – и стартиращите компании поглъщат най-големия дял от тази надценка, защото купуват цял ​​комплекс наведнъж, във фиксиран срок, без история на покупките, за която да преговарят. Това ръководство разглежда къде всъщност се крие тази надценка, кои покупки заслужават реална инвестиция и как да подредите капитала си, така че да не финансирате капацитет, който няма да използвате цяла година.

Какво точно е „данъкът върху зъбите“? (И защо стартиращите компании са най-силно засегнати)

„Денталният данък“ е ценова премия от 30–50%, начислявана върху оборудването в момента, в който то се предлага на пазара като „дентално“, вместо като общопромишлено или медицинско – и стартиращите компании плащат пълната му тежест, защото купуват всичко наведнъж, в рамките на компресиран график, без предварителна история на покупки, за която да се преговаря.

Вземете например безмаслен въздушен компресор. Самият компресор – мотор, помпа, резервоар – е същият модул, използван в малък производствен цех или клиника за физиотерапия. Ако го преименувате на дентален кабинет, добавите „дентален“ номер на модела и цената се покачва с една трета или повече, въпреки че нищо вътре в корпуса не се е променило. Същият модел се наблюдава и при кухненските шкафове, системите за сухо прахосмукане и дори някои стерилизационни устройства: основният компонент отговаря на общ индустриален или медицински стандарт, но специфичната за денталната медицина опаковка носи надценка, която няма нищо общо с производителността.

По-големият двигател обаче не е отделен артикул, а начинът, по който традиционните дистрибутори от Голямата тройка (Henry Schein, Patterson, Benco) структурират договор за пълна практика. Когато стартираща компания закупува операционни столове, оборудване за образна диагностика, стерилизация и комунално оборудване като един пакет от един дистрибутор, комисионната на търговския представител и надценката за монтаж се включват в общата оферта, вместо да се разпределят по детайли. Основател, който сравнява „цена на пакета“ с „цена на пакета“ при различните дистрибутори, няма начин да види кои артикули са завишени и с колко, защото пакетът ги скрива. Именно затова стартиращите компании са най-силно засегнати: установената практика за подмяна на едно оборудване може да осигури по-добра цена за този отделен артикул само по себе си; стартираща компания, която издава един чек за капиталови разходи за цялото строителство, няма сравним ливъридж.

Къде да спестите срещу къде да се похвалите (Рамката на Revenue-Center)

Разделете бюджета си за оборудване на разходни центрове и приходни центрове: купувайте разходни центрове по спецификация на най-ниската потвърдена цена и влагайте реалните си пари в приходни центрове, които започват да генерират пари от първия ден.

Разходните центрове са оборудването, което поддържа сградата в експлоатация, но самото то не произвежда фактурируема продукция - безмаслени въздушни компресори, системи за сухо прахосмукачка, шкафове за комунални услуги. Нищо от това не се нуждае от име на дентална марка. Това, от което се нуждае, е съответствие със съответния индустриален или медицински стандарт (с рейтинг ISO или NFPA, в зависимост от компонента) и договор за обслужване, който реално можете да приложите на местно ниво. Снабдяването им със сертифицирани, съответстващи на стандартите спецификации, а не със SKU от дентален каталог, е мястото, където един стартиращ производител може да спести десетки хиляди долари, без да се докосва до клиничното качество.

Центровете за приходи са обратният случай: оборудване, което генерира директен доход, където по-високите първоначални разходи намаляват цената на единица оборудване години наред след това. Най-ясният пример е CAD/CAM системата за изработка в кабинета. При традиционния модел на аутсорсинг, всяка коронка или мост отива във външна търговска лаборатория, което струва $45–$80 на единица и отнема от една до две седмици, за да се изработи – през които пациентът се нуждае от временна протеза, втори преглед, а практиката поема вземането. Оборудвайте същата клиника с фреза с отворена архитектура за изработка в кабинета и пещ за синтероване, закупени директно от производителя, и цената на единица оборудване пада до цената на суровия циркониев или керамичен блок – приблизително $10–$15 – като реставрацията се завършва в рамките на едно и също посещение.

В практика, която поставя 20 коронки на месец, това е разлика от приблизително 700 до 1300 долара месечни производствени разходи, преди да се брои увеличението на приемането на случаите, причинено от възможността да се каже на пациента „ще си тръгнеш днес с постоянната си коронка“ вместо „Върни се след две седмици“.

Основно правило: ако оборудването е на заден план и никога не е свързано с лечебния план на пациента, набавете го според спецификацията и спестете. Ако оборудването е това, за което фактурирате, инвестирайте в това да поемете пълна отговорност за процеса.

Разрушаване на монопола на CAD/CAM: Какво всъщност означава „отворена архитектура“

CAD/CAM с отворена архитектура означава, че вашата фрезова машина чете стандартни STL/OBJ файлове и изборът ви на материали не е обвързан с чип на един производител – затворените системи ограничават и двата, а това ограничение е мястото, където се намират реалните дългосрочни разходи, отделно от цената на хардуера.

Капанът на затворената система. Традиционната система с пълен набор от инструменти от голям производител обикновено съчетава собствен софтуер за сканиране и проектиране с фрезови блокове, които съдържат вграден чип, който фрезата проверява, преди да започне да реже. Ако използвате блок от различен доставчик, машината или отказва да изпълни задачата, или анулира гаранцията. Освен това, CAM софтуерът обикновено се продава с годишен лиценз, така че продължаването на използването на машина, за която вече сте платили, изисква постоянен абонамент, само за да продължите да проектирате реставрации. Стартъп компанията в крайна сметка плаща два пъти: веднъж за хардуера и за неопределено време за правото да продължи да го използва с материали по избор на доставчика.

Какво ви купува отворената архитектура. Отворената система експортира и импортира стандартни STL или OBJ файлове, което означава, че вашият интраорален скенер, вашият софтуер за проектиране и вашата фреза не е задължително да са от една и съща компания - можете да сдвоите скенер, който харесвате, с фреза, която харесвате, и да превключвате между тях независимо по-късно. От хардуерна страна, практическата разлика между 4-осна и 5-осна фреза е геометрията на подрязване: 4-осната машина се справя добре с едноелементни коронки и прости мостове, докато 5-осната машина може да изрязва по-сложна анатомия - ъглови опори, някои възстановявания, поддържани от импланти - с едно преминаване, без да препозиционира блока. За стартираща компания, която прави предимно едноелементни задни коронки през първата година, 4-осната отворена система обикновено е достатъчна; 5-осното надграждане има по-голямо значение, след като асортиментът се разшири.

Директно при производителя. Закупуването на мелницата и пещта за синтероване директно от завода, а не чрез дистрибутор, премахва надценката на препродавача върху самия хардуер, а също така променя какво се случва след продажбата: обучените в завода техници обработват директно повикванията за отстраняване на неизправности, а резервните части - борери, тави за синтероване, калибровъчни компоненти - се доставят от източника, вместо да се насочват през инвентара на регионален дистрибутор. Вторият момент е по-важен, отколкото звучи: счупена част с двуседмично време за доставка от дистрибутора може да извади производствения актив от строя за две седмици, което е точно времето на престой, за което е закупено оборудването.

Поетапно снабдяване: Спрете да оборудвате предприятия, които няма да използвате в продължение на 12 месеца

Проверете всяка производствена база, от която евентуално ще имате нужда, но инсталирайте оборудване само в тези, които действително ще използвате през първата година – това единично решение има по-голям ефект върху паричния поток от стартиращата компания, отколкото почти всяка отделна покупка.

Логиката е проста: водопроводите, въздухопроводите, вакуумните тръби и електрическите тръбопроводи са евтини за изграждане по време на строителството и скъпи за по-късно преустройство, така че изграждате корпуса за пълния си евентуален капацитет - да речем, пет операционни - докато стените вече са отворени. Оборудването, за разлика от това, не става по-евтино за добавяне по-късно и то се амортизира и изисква договори за обслужване, независимо дали хигиенист седи на този стол или не. Няма ценово предимство от закупуването на пет комплекта оборудване в първия ден, ако можете да осигурите персонал и да запълните пациенти само за три стола през първата си година.

Да разгледаме двама основатели, които отварят идентично операционно пространство с пет операционни. Основател А оборудва всичките пет стола преди отварянето: пет родилни модула, пет стола, пет комплекта наконечници, пет лампи, финансирани предварително. Основател Б извършва монтаж на всичките пет, но оборудва три, като другите две остават празни помещения с ограничени линии. Плащането за финансиране на оборудване от основател А е приблизително 5/3 от това на основател Б от първия месец - докато и двете практики отчитат един и същ обем пациенти през първата си година, тъй като обемът е ограничен от персонала и графика, а не от броя на столовете. Основател Б добавя оборудване към операционна за четвърти, когато обемът пациенти всъщност оправдава четвърта колона производство - обикновено някъде между 9-ия и 18-ия месец за практика от нулата - финансиране, което закупува паричен поток извън практиката, а не по-голям първоначален заем. Разликата не е в общата сума, похарчена за три години; а в това, че основател Б никога не плаща лихва или амортизация за капацитет, който е празен.

Алтернативни канали за снабдяване: Директно до потребителя и сертифицирани ремонтирани продукти

Струва си да се обмисли изборът на производители, предлагащи директно на потребителите, и сертифицирано ремонтирано оборудване, за оборудване, което не е критично за диагностиката, но само след като сте потвърдили писмено гаранционните условия и наличността на части – отстъпката не си струва, ако не можете да обслужите устройството.

Директно до потребителя (D2C). Все по-голям брой производители вече продават столове, осветителни тела, устройства за доставки и CAD/CAM хардуер директно на лекарските практики, като изцяло заобикалят дистрибуторската мрежа. Това работи добре за оборудване с ясна механика и производител, който предлага директна дистанционна поддръжка – стерилизаторите и помощното оборудване са добри кандидати. Работи по-малко добре за оборудване, при което личното обслужване в същия ден е наистина важно, като например повреда на стол по средата на срещата; ако най-близкият сервизен техник на производителя на D2C е на разстояние, спестяванията от покупната цена могат да бъдат компенсирани от удължен престой при първата повреда.

Сертифицирано ремонтирано и независимо биомедицинско оборудване. Сертифицираното употребявано оборудване — обикновено столове, системи за доставка и устройства за образна диагностика, които са били инспектирани, ремонтирани и повторно сертифицирани от трета страна — може да се продава с 30–50% под цената на новото оборудване, което е механично идентично с това, което стартираща компания би финансирала за ново. Мрежата от независими биомедицински техници (Biomed Techs), която обслужва това оборудване, работи извън ексклузивните сервизни договори на Голямата тройка, което е част от причината ремонтираните устройства да са жизнеспособни на първо място: за тях има сервизен канал, който не зависи от оригиналния дистрибутор.

Балансът. Преди да закупите ремонтиран или D2C модел, вземете три неща в писмен вид: оставащия гаранционен срок (не просто „гаранционен“ - действителната крайна дата), потвърждение, че частите на конкретния модел все още се произвеждат (не са спрени от производство) и името на поне един независим техник или директната линия за поддръжка на производителя на D2C, който действително ще приеме вашето обаждане. Ремонтиран модел, който е с 40% по-евтин, но чийто производител е спрял да произвежда части за него преди три години, не е изгодна сделка - това е обратно броене до непоправима повреда.

Преосмисляне на дилъра: Как да идентифицирате надеждни местни партньори (и да получите справедливи цени)

Не всеки дилър завишава сметката ви – един добър местен дилър печели печалбата си чрез неща, които производителят не може да предостави директно, а начинът да намерите такъв не е да пазарувате на сляпо, а да попитате производителя кого би препоръчал.

Какво всъщност прави един добър дилър за вас. Местният склад с части означава, че повреден компонент се подменя в същия ден, вместо да бъде изпратен от друг щат. Дилър с местен сервизен екип може да изпрати някого до вашия сервиз в рамките на часове след повреда на стола, а не дни. Шоурумът ви позволява да седнете на стол и да използвате наконечника, преди да похарчите шестцифрена сума за него. А дилър, който е правил десет монтажа във вашия конкретен град или окръг, вече знае особеностите на местната служба за разрешителни - кой инспектор каква документация иска, кои комунални връзки се маркират. Нищо от това не е налично от кол центъра на производителя.

Как да разпознаете качествен дилър. Прозрачната оферта описва всяко оборудване поотделно, вместо да представя един пакетен номер за целия комплект – ако дилърът се съпротивлява да раздели офертата ред по ред, това е първият знак, че пакетът крие нещо. Добрият дилър също така не изисква от вас да купувате несвързано оборудване като условие за получаване на справедлива цена за желаното от вас оборудване и е готов да обслужва оборудване с отворена архитектура, което сте закупили от другаде, вместо да поддържа само собствените си марки.

Професионалната стратегия. Вместо да избирате дистрибутор от резултат от търсене или щанд на търговско изложение, свържете се директно с производителя на оборудването и поискайте списък с оторизирани, проверени регионални дилъри. Производителите поддържат тези списъци, защото неоторизиран дистрибутор може да подбие цената, като същевременно спестява пари при монтаж или регистрация на гаранция – производителят има всички стимули да ви насочи към дилър, който действително ще спази фабричната гаранция и ще инсталира оборудването според спецификациите. Това ви осигурява описаните по-горе местни сервизни отношения, без риска от покупка чрез дистрибутор без отчетност пред производителя.

Истински разговор от Reddit и DentalTown: Навигиране в снабдяването с оборудване за стартиращи компании (ЧЗВ)