"Шүдний татвар"-аас хэрхэн зайлсхийх вэ: Шүдний стартапуудад зориулсан тоног төхөөрөмж худалдан авах нууцууд

Нэг ижил тоног төхөөрөмж нь "үйлдвэрлэлийн" эсвэл "шүдний" гэж шошгологдсон эсэхээс хамааран хоёр өөр үнэтэй байж болно. Стартапууд уг нэмэлт үнийн хамгийн их хувийг шингээдэг. Учир нь тэд бүхэл бүтэн угсралтын бүтээгдэхүүнийг нэг дор, тогтоосон хугацаанд, худалдан авалтын түүхгүйгээр худалдаж авдаг. Энэхүү гарын авлагад уг нэмэлт үнэ үнэндээ хаана нуугдаж байгаа, ямар худалдан авалтууд бодит хөрөнгө оруулалт хийх ёстой, мөн жилийн турш ашиглахгүй хүчин чадлаа санхүүжүүлэхгүйн тулд хөрөнгөө хэрхэн дарааллаар нь хуваарилах талаар тайлбарласан болно.

"Шүдний татвар" гэж яг юу вэ? (Яагаад стартапууд хамгийн хүнд цохилтод ордог вэ)

"Шүдний татвар" гэдэг нь тоног төхөөрөмжийг ерөнхий үйлдвэрлэлийн эсвэл эмнэлгийн зэрэглэлийн оронд "шүдний" гэж сурталчлах мөчөөс эхлэн түүнд ногдуулдаг 30-50%-ийн үнийн нэмэгдэл бөгөөд стартапууд бүгдийг нэг дор, шахагдсан хугацааны дагуу, урьдчилсан худалдан авалтын түүхгүйгээр худалдаж авдаг тул үнийн дүнг бүрэн төлдөг.

Тосгүй агаарын компрессорыг авч үзье. Компрессор өөрөө - мотор, насос, сав - нь жижиг үйлдвэрлэлийн цех эсвэл физик эмчилгээний эмнэлэгт ашиглагддагтай адил төхөөрөмж юм. Үүнийг шүдний эмнэлэгт зориулж дахин нэрлэж, "шүдний" загварын дугаарыг нэмбэл үнэ нь гуравны нэг буюу түүнээс дээш хувиар өснө, хэдийгээр дотор нь юу ч өөрчлөгдөөгүй ч гэсэн. Үүнтэй ижил хэв маяг нь ахуйн хэрэглээний шүүгээ, хуурай вакуум систем, тэр ч байтугай зарим ариутгалын тоног төхөөрөмжид илэрдэг: үндсэн бүрэлдэхүүн хэсэг нь ерөнхий үйлдвэрлэлийн эсвэл эмнэлгийн стандартыг хангадаг боловч шүдний тусгай сав баглаа боодол нь гүйцэтгэлтэй ямар ч холбоогүй нэмэлттэй байдаг.

Гэхдээ хамгийн том хөдөлгөгч хүч нь ганцхан зүйл биш - энэ бол уламжлалт Big 3 дистрибьютерүүд (Henry Schein, Patterson, Benco) бүрэн хэмжээний гэрээг хэрхэн байгуулдаг явдал юм. Стартап нь операторын сандал, дүрслэл, ариутгал, хэрэглээний тоног төхөөрөмжийг нэг багц болгон нэг дистрибьютерээс худалдаж авахад борлуулалтын төлөөлөгчийн шимтгэл болон суурилуулалтын нэмэлт төлбөр нь жагсаалтад ороогүй нийт үнийн саналд нэгтгэгддэг. Үүсгэн байгуулагч нь дистрибьютерүүдийн "багцын үнэ"-ийг "багцын үнэ"-тэй харьцуулж байгаа нь ямар шугамын барааг, хэр ихээр нэмэгдүүлж байгааг харах боломжгүй байдаг, учир нь багц нь үүнийг нуудаг. Чухам ийм учраас стартапууд хамгийн их хохирдог: нэг тоног төхөөрөмжийг солих тогтсон туршлага нь тухайн нэг барааг өөрийн давуу тал дээр худалдан авах боломжтой; бүхэл бүтэн бүтээн байгуулалтын нэг хөрөнгө оруулалтын чек бичиж буй стартап нь харьцуулах боломжтой хөшүүрэггүй байдаг.

Хаанаас хэмнэх вэ ба Хаанаас үрэлгэн зарцуулах вэ (Орлогын төвийн хүрээ)

Тоног төхөөрөмжийн төсвөө зардлын төвүүд болон орлогын төвүүдэд хуваа: хамгийн хямд баталгаажсан үнээр зардлын төвүүдийг худалдаж аваад, бодит мөнгөө эхний өдрөөсөө эхлэн мөнгө олж эхэлдэг орлогын төвүүдэд хий.

Зардлын төвүүд нь барилгыг ажиллуулдаг боловч өөрөө төлбөртэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэггүй тоног төхөөрөмж юм - тосгүй агаарын компрессор, хуурай вакуум систем, хэрэглээний шүүгээ. Эдгээрийн аль нь ч шүдний брэндийн нэр шаардлагагүй. Үүнд холбогдох үйлдвэрлэлийн болон эмнэлгийн стандартыг (бүрэлдэхүүн хэсгээс хамааран ISO эсвэл NFPA зэрэглэлтэй) дагаж мөрдөх, орон нутагт хэрэгжүүлэх боломжтой үйлчилгээний гэрээ шаардлагатай. Эдгээрийг шүдний каталогоос биш, баталгаажсан, стандартад нийцсэн техникийн үзүүлэлтүүдээс авах нь SKU-ийн хувьд стартап нь клиник чанарт нөлөөлөхгүйгээр хэдэн арван мянган доллар хэмнэх боломжтой.

Орлогын төвүүд нь эсрэгээрээ байдаг: шууд орлого олдог тоног төхөөрөмж бөгөөд урьдчилгаа төлбөрийг нэмэгдүүлэх нь таны нэгж тутамд ногдох өртгийг хэдэн жилийн турш бууруулдаг. Хамгийн тод жишээ бол сандал дээрх CAD/CAM юм. Уламжлалт аутсорсингийн загварын дагуу титэм эсвэл гүүр бүрийг гадны арилжааны лабораторид шилжүүлдэг бөгөөд нэгж тутамд 45-80 долларын үнэтэй бөгөөд буцаж ирэхэд нэгээс хоёр долоо хоног шаардагддаг - энэ хугацаанд өвчтөн түр зуурын, хоёр дахь үзлэгт хамрагдах шаардлагатай бөгөөд эмнэлэг нь авлагаа үүрдэг. Үүнтэй ижил операторыг нээлттэй архитектуртай сандал дээрх тээрэмдэх машин, үйлдвэрлэгчээс шууд худалдаж авсан шатаах зуухаар ​​тоноглосноор нэгжийн өртөг нь түүхий цирконий үнэ буюу ойролцоогоор 10-15 доллар хүртэл буурч, сэргээн засварлалт ижил үзлэгээр дуусдаг.

Сард 20 крон хийдэг эмнэлэгт энэ нь сард ойролцоогоор 700-1300 долларын өртөгтэй тэнцэх бөгөөд өвчтөнд "хоёр долоо хоногийн дараа буцаж ирнэ" гэж хэлэхийн оронд "та өнөөдөр байнгын титэмтэйгээ явна" гэж хэлэх боломжтой байснаас болж тохиолдлыг хүлээн авах түвшин нэмэгдсэнийг тооцоход болно.

Үндсэн дүрэм: хэрэв тоног төхөөрөмж ард нь байгаа бөгөөд өвчтөний эмчилгээний төлөвлөгөөнд хэзээ ч нөлөөлөхгүй бол түүнийгээ тодорхойлсон эх сурвалжаас аваад хадгалаарай. Хэрэв таны төлбөрт тоног төхөөрөмж байгаа бол үйл явцыг бүрэн эзэмшихэд хөрөнгө оруулаарай.

CAD/CAM монополийг эвдэх нь: "Нээлттэй архитектур" гэдэг нь үнэндээ юу гэсэн үг вэ

Нээлттэй архитектуртай CAD/CAM гэдэг нь таны тээрэмдэх машин стандарт STL/OBJ файлуудыг уншдаг бөгөөд таны материалын сонголт нэг үйлдвэрлэгчийн чипээр хязгаарлагдахгүй гэсэн үг юм - хаалттай системүүд хоёуланг нь хязгаарладаг бөгөөд энэ хязгаарлалт нь тоног төхөөрөмжийн наалтны үнээс тусдаа бодит урт хугацааны өртөг байрладаг газар юм.

Хаалттай системийн хавх. Томоохон үйлдвэрлэгчийн уламжлалт бүрэн хэмжээний сандлын дэргэдэх систем нь ихэвчлэн өөрийн сканнердах болон дизайны програм хангамжийг тээрэмдэхийн өмнө шалгадаг суулгагдсан чиптэй тээрэмдэх блокуудтай хослуулдаг. Өөр нийлүүлэгчийн блок ашиглавал машин ажлаас татгалзах эсвэл баталгааг хүчингүй болгоно. Үүнээс гадна, CAM програм хангамжийг ихэвчлэн жилийн лицензээр зардаг тул аль хэдийн төлсөн машиныг үргэлжлүүлэн ашиглахын тулд зөвхөн сэргээн засварлах дизайныг үргэлжлүүлэхийн тулд тасралтгүй захиалга шаарддаг. Стартап эцэст нь хоёр удаа төлбөр төлдөг: нэг удаа техник хангамжийн төлөө, мөн үйлдвэрлэгчийн сонгосон материалаар үргэлжлүүлэн ажиллуулах эрхийн төлөө тодорхойгүй хугацаагаар.

Нээлттэй архитектур танд юу авчирдаг вэ? Нээлттэй систем нь стандарт STL эсвэл OBJ файлуудыг экспортлож, импортлодог бөгөөд энэ нь таны амны хөндийн сканнер, дизайны програм хангамж, тээрэм нь заавал нэг компаниас гаралтай байх албагүй гэсэн үг юм - та дуртай сканнераа дуртай тээрэмтэйгээ хослуулж, дараа нь бие даан сольж болно. Тоног төхөөрөмжийн талаас 4 тэнхлэгтэй болон 5 тэнхлэгтэй тээрмийн хоорондох практик ялгаа нь зүсэлтийн геометр юм: 4 тэнхлэгтэй машин нь нэг нэгжийн титэм болон энгийн гүүрийг сайн зохицуулдаг бол 5 тэнхлэгтэй машин нь илүү төвөгтэй анатомийг - өнцөгт тулгуур, суулгацаар дэмжигдсэн зарим сэргээн засварлалтыг - блокийг дахин байрлуулахгүйгээр нэг дамжуулалтаар зүсэж чаддаг. Эхний жилдээ ихэвчлэн нэг нэгжийн арын титэм хийдэг стартапын хувьд 4 тэнхлэгтэй нээлттэй систем нь ихэвчлэн хангалттай байдаг; 5 тэнхлэгтэй шинэчлэлт нь кейсийн холимог өргөжих үед илүү чухал байдаг.

Үйлдвэрлэгч рүү шууд очих. Тээрэм болон шаталтын зуухыг дистрибьютерээр дамжуулан биш үйлдвэрээс шууд худалдаж авах нь тоног төхөөрөмжийн өөрийнх нь борлуулагчийн нэмэлтийг арилгаж, борлуулалтын дараа юу болохыг өөрчилдөг: үйлдвэрт сургагдсан техникчид алдааг олж засварлах дуудлагыг шууд хариуцдаг бөгөөд сэлбэг хэрэгсэл - дүүжин, шаталтын тавиур, тохируулгын бүрэлдэхүүн хэсгүүд - бүс нутгийн дистрибьютерийн бараа материалаар дамжуулан дамжуулахын оронд эх үүсвэрээс нь тээвэрлэдэг. Энэ хоёр дахь зүйл сонсогдож байгаагаасаа илүү чухал: дистрибьютерийн хоёр долоо хоногийн хугацаатай эвдэрсэн эд анги нь үйлдвэрлэлийн хөрөнгийг хоёр долоо хоногийн турш ажиллахаа больж болзошгүй бөгөөд энэ нь тоног төхөөрөмжийг арилгахын тулд худалдаж авсан яг тэр хугацаа юм.

Үе шаттай худалдан авалт: 12 сарын турш ашиглахгүй операторуудыг тоноглохоо зогсоо

Эцэст нь хэрэг болох бүх операторын тоног төхөөрөмжийг шалгаарай, гэхдээ зөвхөн эхний жилдээ ашиглах тоног төхөөрөмждөө л суурилуулаарай - энэ ганц шийдвэр нь бараг бүх худалдан авалтаас илүү гарааны мөнгөн урсгалд илүү их нөлөө үзүүлдэг.

Логик нь энгийн: усны шугам, агаарын шугам, вакуум шугам, цахилгааны хоолойг барилгын ажлын явцад ажиллуулахад хямд бөгөөд дараа нь шинэчлэхэд үнэтэй тул та хана аль хэдийн нээлттэй байх үед бүрэн хүчин чадлаараа - жишээлбэл, таван операторын хувьд - бүрхүүлийг барьж байна. Үүний эсрэгээр тоног төхөөрөмж дараа нь нэмэхэд хямдрдаггүй бөгөөд энэ нь элэгдэж, эрүүл ахуйн мэргэжилтэн уг сандал дээр сууж байгаа эсэхээс үл хамааран үйлчилгээний гэрээ шаарддаг. Хэрэв та эхний жилдээ зөвхөн гурван сандлын хэмжээтэй өвчтөнийг ажиллуулж, дүүргэж чадвал эхний өдөр таван багц тоног төхөөрөмж худалдаж авахад ямар ч зардлын давуу тал байхгүй.

Хоёр үүсгэн байгуулагч ижил таван үйл ажиллагаа явуулах орон зай нээж байгааг авч үзье. Үүсгэн байгуулагч А нь нээхээсээ өмнө таван сандлыг бүгдийг нь тоноглодог: таван хүргэлтийн нэгж, таван сандал, таван багц гар багаж, таван гэрэл, урьдчилсан төлбөрөөр санхүүждэг. Үүсгэн байгуулагч Б нь бүгдийг нь тоноглодог боловч гурвыг нь тоноглож, үлдсэн хоёрыг нь хязгаарлагдмал шугамтай хоосон өрөө болгон байрлуулдаг. Үүсгэн байгуулагч А-ийн тоног төхөөрөмжийн санхүүжилтийн төлбөр нь нэгдүгээр сараас эхлэн Үүсгэн байгуулагч Б-ийнхтэй ойролцоогоор 5/3 хэмжээтэй байдаг - харин хоёр эмнэлэг эхний жилдээ ижил өвчтөний тоог харж байгаа, учир нь тоог сандал дээр суудал авахаар бус, харин ажилтнууд болон хуваарьт хязгаарладаг. Үүсгэн байгуулагч Б нь өвчтөний тоо үйлдвэрлэлийн дөрөв дэх баганыг зөвтгөх үед дөрөв дэх үйл ажиллагаа явуулах газарт тоног төхөөрөмж нэмж өгдөг - ихэвчлэн 9-р сараас 18-р сарын хооронд хаа нэгтээ гадуурх үйл ажиллагаа явуулдаг - анхны зээлийн илүү их хэмжээний оронд үйл ажиллагаа явуулахаас гадуурх бэлэн мөнгөний урсгалыг худалдан авах санхүүжилт. Ялгаа нь гурван жилийн хугацаанд зарцуулсан нийт дүн биш; Үүсгэн байгуулагч Б нь хоосон хүчин чадалд хэзээ ч хүү эсвэл элэгдэл хорогдол төлдөггүй явдал юм.

Өөр эх үүсвэрийн сувгууд: Шууд хэрэглэгчдэд хүргэх болон баталгаажсан засварласан

Шууд хэрэглэгчдэд үйлчилдэг үйлдвэрлэгчид болон баталгаажсан засварласан тоног төхөөрөмжийг оношилгооны хувьд чухал биш тоног төхөөрөмжийн хувьд авч үзэх нь зүйтэй бөгөөд зөвхөн баталгаат хугацаа болон эд ангийн бэлэн байдлыг бичгээр баталгаажуулсны дараа л ашиглах боломжтой - хэрэв та уг төхөөрөмжийг засвар үйлчилгээнд хамруулж чадахгүй бол хөнгөлөлт нь үнэ цэнэгүй болно.

Шууд хэрэглэгч рүү (D2C). Үйлдвэрлэгчдийн тоо нэмэгдэж байгаа нь сандал, гэрэл, хүргэлтийн төхөөрөмж, CAD/CAM тоног төхөөрөмжийг шууд практикт зарж, дистрибьютерийн сүлжээг бүрэн тойрч байна. Энэ нь энгийн механиктай тоног төхөөрөмж болон шууд алсын дэмжлэг үзүүлдэг үйлдвэрлэгчдэд сайн тохирдог - ариутгагч болон хэрэглээний тоног төхөөрөмж нь сайн нэр дэвшигчид юм. Энэ нь цаг товлосон үед сандал эвдэрсэн гэх мэт биечлэн, тухайн өдрийн үйлчилгээ үнэхээр чухал тоног төхөөрөмжид тийм ч сайн тохирдоггүй; хэрэв D2C үйлдвэрлэгчийн хамгийн ойрын үйлчилгээний техникч нислэгийн зайд байгаа бол худалдан авалтын үнийн хэмнэлтийг ямар нэгэн зүйл анх удаа эвдэрсэн тохиолдолд удаан хугацаагаар зогсох замаар нөхөж болно.

Баталгаажсан засварласан болон бие даасан биомедицина. Баталгаажсан хуучин тоног төхөөрөмж - ихэвчлэн сандал, хүргэлтийн систем, дүрс оношилгооны төхөөрөмж зэргийг гуравдагч этгээд шалгаж, сэргээн засварлаж, дахин баталгаажуулсан - стартап өөрөөр санхүүжүүлдэг тоног төхөөрөмжтэй механикаар ижил тоног төхөөрөмжийн шинэ үнээс 30-50%-иар хямд үнээр авах боломжтой. Энэ тоног төхөөрөмжид үйлчилгээ үзүүлдэг бие даасан биомедицина техникчдийн (Biomed Techs) сүлжээ нь Big 3-ын онцгой үйлчилгээний гэрээнээс гадуур ажилладаг бөгөөд энэ нь засварласан төхөөрөмжүүд яагаад амьдрах чадвартай байдагтай холбоотой юм: анхны дистрибьютерээс хамааралгүй тэдэнд зориулсан үйлчилгээний суваг байдаг.

Тэнцвэрийн цэг. Засварласан эсвэл D2C худалдаж авахаасаа өмнө гурван зүйлийг бичгээр бичгээр аваарай: үлдсэн баталгаат хугацаа (зөвхөн "баталгаатай" биш - бодит дуусах огноо), тухайн загварын эд ангиуд үйлдвэрлэлд хэвээр байгаа (зогсоогүй) гэсэн баталгаа, таны дуудлагыг үнэхээр авах дор хаяж нэг бие даасан техникч эсвэл D2C үйлдвэрлэгчийн шууд дэмжлэгийн шугамын нэр. 40% хямд боловч үйлдвэрлэгч нь гурван жилийн өмнө эд анги үйлдвэрлэхээ больсон засварласан төхөөрөмж бол тохиролцоо биш - энэ нь засах боломжгүй эвдрэлийн тооллого юм.

Дилерийг дахин эргэцүүлэн бодох нь: Найдвартай орон нутгийн түншүүдийг хэрхэн тодорхойлох (мөн шударга үнийг авах)

Бүх дилер таны төлбөрийг хөөрөгддөггүй - сайн орон нутгийн дилер үйлдвэрлэгчийн шууд нийлүүлж чадахгүй зүйлсээр ашгаа олдог бөгөөд үйлдвэрлэгчийг олох арга бол нууцаар худалдан авалт хийх биш, харин үйлдвэрлэгчээс хэнийг санал болгохыг нь асуух явдал юм.

Сайн дилер танд үнэхээр юу хийдэг вэ? Орон нутгийн сэлбэгийн нөөц гэдэг нь эвдэрсэн эд ангийг муж улсаас тээвэрлэхийн оронд тухайн өдөр нь солих гэсэн үг юм. Орон нутгийн үйлчилгээний багтай дилер сандал унаснаас хойш хэдхэн хоногийн дотор биш, хэдхэн цагийн дотор танай оператор руу хүн илгээж болно. Үзэсгэлэнгийн танхим нь танд зургаан оронтой тоогоор засвар хийхээсээ өмнө сандал дээр суугаад гар хийцийн хэрэгслийг ажиллуулах боломжийг олгодог. Мөн танай хот эсвэл дүүрэгт арван засвар хийсэн дилер орон нутгийн зөвшөөрлийн албаны онцлог шинж чанарыг мэддэг - аль байцаагч ямар баримт бичиг авахыг хүсч байгаа, аль шугам сүлжээний холболтыг тэмдэглэдэг. Эдгээрийн аль нь ч үйлдвэрлэгчийн дуудлагын төвөөс авах боломжгүй.

Чанартай дилерийг хэрхэн олох вэ. Ил тод үнийн санал нь бүхэл бүтэн угсралтын нэг багц дугаарыг харуулахын оронд тоног төхөөрөмж бүрийг тусад нь жагсаасан байдаг - хэрэв дилер үнийн саналыг мөр мөрөөр нь задлахаас татгалзвал энэ нь багц ямар нэгэн зүйлийг нууж байгаагийн эхний шинж тэмдэг юм. Сайн дилер нь таны хүссэн зүйлд шударга үнэ авахын тулд танаас холбоогүй тоног төхөөрөмж худалдаж авахыг шаарддаггүй бөгөөд тэд зөвхөн өөрсдийн брэндийг дэмжихийн оронд таны өөр газраас авсан нээлттэй архитектуртай тоног төхөөрөмжийг үйлчилгээ үзүүлэхэд бэлэн байдаг.

Мэргэжлийн стратеги. Хайлтын үр дүн эсвэл үзэсгэлэнгийн лангуунаас борлуулагч сонгохын оронд тоног төхөөрөмж үйлдвэрлэгчтэй шууд холбогдож, тэдний эрх бүхий, шалгагдсан бүс нутгийн дилерүүдийн жагсаалтыг асуугаарай. Үйлдвэрлэгчид эдгээр жагсаалтыг хадгалдаг, учир нь зөвшөөрөлгүй борлуулагч суурилуулах эсвэл баталгаат хугацаагаа хэмнэхийн зэрэгцээ үнийг хямдруулж болзошгүй - үйлдвэрлэгч таныг үйлдвэрийн баталгааг биелүүлж, тоног төхөөрөмжийг стандартын дагуу суурилуулах дилер рүү чиглүүлэх бүх хөшүүрэгтэй. Энэ нь танд дээр дурдсан орон нутгийн үйлчилгээний харилцааг бий болгож, үйлдвэрлэгчийн өмнө ямар ч хариуцлага хүлээхгүйгээр борлуулагчаар дамжуулан худалдан авах эрсдэлгүйгээр олгоно.

Reddit & DentalTown-ы бодит яриа: Стартапын тоног төхөөрөмжийн эх үүсвэрийг олох (Түгээмэл асуултууд)