Ինչպես խուսափել «ատամնաբուժական հարկից». Սարքավորումների ձեռքբերման գաղտնիքներ ատամնաբուժական ստարտափների համար

Նույն սարքավորումները կարող են ունենալ երկու շատ տարբեր գնային պիտակներ՝ կախված նրանից, թե դրանք պիտակավորված են որպես «արդյունաբերական», թե «ատամնաբուժական», և ստարտափները կլանում են այդ գնի ամենամեծ մասը, քանի որ նրանք միանգամից գնում են ամբողջ շինությունը՝ ֆիքսված ժամանակացույցով, առանց գնման պատմության, որի դեմ կարելի է բանակցել: Այս ուղեցույցը բացատրում է, թե իրականում որտեղ է թաքնված այդ գնի բարձրացումը, որ գնումներն են արժանի իրական ներդրման, և ինչպես հաջորդականացնել ձեր կապիտալը, որպեսզի չֆինանսավորեք այնպիսի կարողություններ, որոնք չեք օգտագործի մեկ տարի:

Ի՞նչ է իրականում «ատամնաբուժական հարկը» (և ինչու՞ են ստարտափները ամենաշատը տուժում)

«Ստոմատոլոգիական հարկը» սարքավորումներին կից 30-50% գնի հավելավճարն է այն պահին, երբ դրանք շուկայավարվում են որպես «ատամնաբուժական», այլ ոչ թե որպես ընդհանուր արդյունաբերական կամ բժշկական կարգի, և ստարտափները վճարում են դրա ամբողջ արժեքը, քանի որ նրանք ամեն ինչ գնում են միանգամից, սեղմված ժամանակացույցով, առանց նախնական գնման պատմության, որի դեմ կարելի է բանակցել։

Վերցրեք յուղ չպարունակող օդային կոմպրեսոր։ Կոմպրեսորն ինքնին՝ շարժիչը, պոմպը, բաքը, նույն սարքն է, որն օգտագործվում է փոքր արտադրական արհեստանոցում կամ ֆիզիկական թերապիայի կլինիկայում։ Վերանվանեք այն որպես ատամնաբուժական կաբինետ, ավելացրեք «ատամնաբուժական» մոդելի համարը, և գինը կբարձրանա մեկ երրորդով կամ ավելիով, չնայած որ պատյանի ներսում ոչինչ չի փոխվել։ Նույն օրինաչափությունը նկատվում է նաև կոմունալ պահարաններում, չոր վակուումային համակարգերում և նույնիսկ որոշ ստերիլիզացման սարքավորումներում. հիմքում ընկած բաղադրիչը համապատասխանում է արդյունաբերական կամ բժշկական ընդհանուր չափորոշիչներին, բայց ատամնաբուժական փաթեթավորումը ունի նշում, որը կապ չունի աշխատանքի արդյունավետության հետ։

Ավելի մեծ շարժիչ ուժը, սակայն, որևէ մեկ տողային կետ չէ. այլ այն է, թե ինչպես են ավանդական «Մեծ եռյակի» դիստրիբյուտորները (Henry Schein, Patterson, Benco) կառուցում լիարժեք պրակտիկայի պայմանագիր: Երբ ստարտափը մեկ դիստրիբյուտորից գնում է վիրաբուժական աթոռներ, պատկերագրական, ստերիլիզացման և օգտակար սարքավորումներ՝ որպես մեկ փաթեթ, վաճառքի ներկայացուցչի միջնորդավճարը և տեղադրման մարժան ներառվում են ընդհանուր գնանշման մեջ, այլ ոչ թե մանրամասն նկարագրվում: Հիմնադիրը, որը համեմատում է «փաթեթի գինը» «փաթեթի գնի» հետ տարբեր դիստրիբյուտորների միջև, ոչ մի կերպ չի կարողանում տեսնել, թե որ տողային կետերն են ուռճացված և որքանով, քանի որ փաթեթը թաքցնում է այն: Հենց սա է պատճառը, որ ստարտափները ամենաշատն են տուժում. մեկ սարքավորում փոխարինող հաստատված պրակտիկան կարող է այդ մեկ ապրանքը գնել ինքնուրույն. ամբողջ կառուցման համար մեկ կապիտալ ծախսերի չեկ գրող ստարտափը համեմատելի լծակներ չունի:

Որտեղ խնայել ընդդեմ որտեղից ծախսել (Եկամուտների կենտրոնի շրջանակ)

Բաժանեք ձեր սարքավորումների բյուջեն ծախսերի և եկամտի կենտրոնների. գնեք ծախսերի կենտրոններ՝ ըստ սպեցիֆիկացիայի, ամենացածր հաստատված գնով, և ձեր իրական գումարը ներդրեք եկամտի կենտրոններում, որոնք կսկսեն կանխիկ գումար ստեղծել առաջին օրվանից։

Արժեքի կենտրոնները այն սարքավորումներն են, որոնք շենքը պահում են աշխատունակ, բայց ինքնուրույն չեն արտադրում հաշվարկային արտադրանք՝ յուղ չպարունակող օդային կոմպրեսորներ, չոր վակուումային համակարգեր, կոմունալ պահարաններ: Այս ամենից ոչ մեկը ատամնաբուժական ապրանքանիշի անվանում չի պահանջում: Անհրաժեշտ է համապատասխան արդյունաբերական կամ բժշկական ստանդարտին (ISO կամ NFPA վարկանիշով, կախված բաղադրիչից) և սպասարկման պայմանագիր, որը կարող եք իրականում կիրառել տեղական մակարդակով: Սրանք հավաստագրված, ստանդարտներին համապատասխանող սպեցիֆիկացիաներին մատակարարելը, այլ ոչ թե ատամնաբուժական կատալոգի SKU-ին համապատասխանելը, այն է, ինչ ստարտափը կարող է խնայել տասնյակ հազարավոր դոլարներ՝ առանց կլինիկական որակին դիպչելու:

Եկամտի կենտրոնները հակառակ դեպքն են՝ սարքավորումներ, որոնք անմիջականորեն եկամուտ են ստեղծում, որտեղ նախապես ավելի շատ ծախսեր կատարելը տարիներ շարունակ նվազեցնում է ձեր մեկ միավորի արժեքը: Ամենացայտուն օրինակը ամբիոնային CAD/CAM-ն է: Ավանդական աութսորսինգի մոդելի դեպքում յուրաքանչյուր պսակ կամ կամուրջ տեղափոխվում է արտաքին առևտրային լաբորատորիա, որի արժեքը մեկ միավորի համար կազմում է 45-80 դոլար, և վերականգնման համար պահանջվում է մեկ-երկու շաբաթ, որի ընթացքում հիվանդը կարիք ունի ժամանակավոր, երկրորդ հանդիպման, և կլինիկան կրում է դեբիտորական պարտքը: Նույն վիրահատարանը հագեցնելով բաց ճարտարապետությամբ ամբիոնային ֆրեզերային մեքենայով և արտադրողից անմիջապես գնված սինտերային վառարանով, միավորի արժեքը կնվազի մինչև հում ցիրկոնիումի կամ կերամիկական բլոկի գինը՝ մոտավորապես 10-15 դոլար, և վերականգնումն ավարտվում է նույն այցելության ընթացքում:

Ամսական 20 կրոն կատարող կլինիկայում դա կազմում է մոտավորապես 700-1300 դոլար ամսական արտադրական ծախս, չհաշված հիվանդների ընդունման աճը, որը պայմանավորված էր հիվանդին «դուք այսօր կհեռանաք ձեր մշտական ​​կրոնով» ասելով՝ «վերադառնալու եք երկու շաբաթից» ասելու փոխարեն։

Հիմնական կանոնը. եթե սարքավորումները գտնվում են ֆոնին և երբեք չեն դիպչում հիվանդի բուժման պլանին, ապա դրանք փնտրեք «սպեցիֆիկացնել և խնայել» բաժնում: Եթե սարքավորումները այն են, ինչի համար դուք վճարում եք, ներդրում կատարեք գործընթացն ամբողջությամբ սեփականության իրավունքի մեջ:

CAD/CAM մենաշնորհի կոտրումը. Ինչ է իրականում նշանակում «բաց ճարտարապետությունը»

Բաց ճարտարապետությամբ CAD/CAM-ը նշանակում է, որ ձեր ֆրեզերային մեքենան կարդում է ստանդարտ STL/OBJ ֆայլեր, և ձեր նյութի ընտրությունը կապված չէ մեկ մատակարարի չիպի հետ. փակ համակարգերը սահմանափակում են երկուսն էլ, և այդ սահմանափակումն է որոշում իրական երկարաժամկետ արժեքը՝ առանձին սարքավորումների պիտակի գնից։

Փակ համակարգի ծուղակը։ Խոշոր արտադրողի ավանդական լիարժեք հավաքածուով ամբիոնային համակարգը սովորաբար համատեղում է սեփական սկանավորման և նախագծման ծրագիրը ֆրեզերային բլոկների հետ, որոնք ունեն ներկառուցված չիպ, որը ֆրեզերը ստուգում է կտրելուց առաջ։ Եթե օգտագործեք այլ մատակարարի բլոկ, մեքենան կամ կհրաժարվի աշխատանքից, կամ կչեղարկի երաշխիքը։ Բացի այդ, CAM ծրագիրը սովորաբար վաճառվում է տարեկան լիցենզիայով, ուստի արդեն վճարված մեքենայի օգտագործումը շարունակելու համար անհրաժեշտ է շարունակական բաժանորդագրություն՝ պարզապես վերականգնումների նախագծումը շարունակելու համար։ Ստարտափը ի վերջո վճարում է երկու անգամ՝ մեկ անգամ սարքավորումների համար, և անորոշ ժամանակով՝ այն շարունակելու իրավունքի համար՝ վաճառողի ընտրած նյութերով այն շարունակելու համար։

Ինչ է ձեզ համար բաց ճարտարապետությունը։ Բաց համակարգը արտահանում և ներմուծում է ստանդարտ STL կամ OBJ ֆայլեր, ինչը նշանակում է, որ ձեր բերանի խոռոչի սկաները, ձեր դիզայնի ծրագիրը և ձեր ֆրեզերը պարտադիր չէ, որ նույն ընկերությունից լինեն. դուք կարող եք զուգակցել ձեր նախընտրած սկաները ձեր նախընտրած ֆրեզերի հետ և հետագայում անկախ անցնել դրանցից որևէ մեկին։ Ինչ վերաբերում է սարքավորումներին, 4-առանցքային և 5-առանցքային ֆրեզերի միջև գործնական տարբերությունը թեքված երկրաչափությունն է. 4-առանցքային մեքենան լավ է մշակում միաձույլ պսակները և պարզ կամուրջները, մինչդեռ 5-առանցքային մեքենան կարող է կտրել ավելի բարդ անատոմիա՝ անկյունային հենարաններ, որոշակի իմպլանտային հենարանային վերականգնումներ՝ մեկ անցումով՝ առանց բլոկը վերատեղադրելու։ Առաջին տարում հիմնականում միաձույլ հետին պսակներ կատարող ստարտափի համար 4-առանցքային բաց համակարգը սովորաբար բավարար է. 5-առանցքային արդիականացումն ավելի կարևոր է, երբ դեպքերի տեսականին ընդլայնվում է։

Անմիջապես արտադրողի մոտ գնալը։ Գործարանից և սինտերացման վառարանը ուղղակիորեն գնելը, այլ ոչ թե դիստրիբյուտորի միջոցով, վերացնում է վերավաճառողի կողմից սարքավորումների վրա դրված մարժան, ինչպես նաև փոխում է վաճառքից հետո տեղի ունեցողը. գործարանում պատրաստված տեխնիկները անմիջապես զբաղվում են խնդիրների լուծման զանգերով, իսկ փոխարինող մասերը՝ բրոշյուրներ, սինտերացման սկուտեղներ, տրամաչափման բաղադրիչներ՝ առաքվում են աղբյուրից՝ տարածաշրջանային դիստրիբյուտորի պաշարների միջոցով չուղարկելու փոխարեն։ Երկրորդ կետն ավելի կարևոր է, քան թվում է. կոտրված մասը, որի մատակարարը երկու շաբաթով մատակարարման ժամկետ ունի, կարող է արտադրական ակտիվը երկու շաբաթով անջատել աշխատանքից, ինչը հենց այն պարապուրդն է, որը սարքավորումները գնվել են վերացնելու համար։

Փուլային գնումներ. Դադարեցրեք այն օպերատորներին սարքավորումներով ապահովելը, որոնք չեք օգտագործելու 12 ամիս

Ստուգեք բոլոր անհրաժեշտ օպերատորական շինությունները, բայց սարքավորումները տեղադրեք միայն նրանց մեջ, որոնք իրականում օգտագործելու եք առաջին տարում. այս մեկ որոշումն ավելի մեծ ազդեցություն ունի ստարտափի դրամական հոսքի վրա, քան գրեթե ցանկացած առանձին գնում։

Տրամաբանությունը պարզ է. ջրատարները, օդային գծերը, վակուումային գծերը և էլեկտրական խողովակաշարերը էժան են շինարարության ընթացքում և թանկ՝ հետագայում վերանորոգելու համար, այնպես որ դուք կառուցում եք պատյանը ձեր ամբողջ հզորությամբ՝ ասենք՝ հինգ վիրահատարանով, մինչդեռ պատերը արդեն բաց են: Ի տարբերություն դրա, սարքավորումները հետագայում ավելացնելը էժան չի դառնում, և դրանք արժեզրկվում են ու պահանջում են սպասարկման պայմանագրեր՝ անկախ նրանից, թե այդ աթոռին հիգիենիստ է նստած, թե ոչ: Առաջին օրը հինգ հավաքածու սարքավորումներ գնելու մեջ ոչ մի արժեքային առավելություն չկա, եթե առաջին տարում կարող եք անձնակազմով ապահովել և լրացնել միայն երեք աթոռի համար նախատեսված հիվանդների թիվը:

Պատկերացրեք երկու հիմնադիրների, որոնք բացում են նույնական հինգ վիրահատարանից բաղկացած տարածք: Հիմնադիր Ա-ն բացելուց առաջ կահավորում է բոլոր հինգ աթոռները՝ հինգ ծննդաբերական սենյակ, հինգ աթոռ, ձեռքի գործիքների հինգ հավաքածու, հինգ լամպ, որոնք ֆինանսավորվում են նախապես: Հիմնադիր Բ-ն տեղադրում է բոլոր հինգը, բայց կահավորում է երեքը՝ մյուս երկուսը պահելով որպես դատարկ սենյակներ՝ փակ գծերով: Հիմնադիր Ա-ի սարքավորումների ֆինանսավորման վճարը մոտավորապես Հիմնադիր Բ-ի վճարի 5/3-ն է առաջին ամսից, մինչդեռ երկու կլինիկաներն էլ իրենց առաջին տարում ունենում են նույն հիվանդների ծավալը, քանի որ ծավալը սահմանափակվում է անձնակազմով և ժամանակացույցով, այլ ոչ թե աթոռների քանակով: Հիմնադիր Բ-ն սարքավորումներ է ավելացնում չորրորդ վիրահատարանին, երբ հիվանդների ծավալը իրականում արդարացնում է արտադրության չորրորդ սյունը՝ սովորաբար 9-րդ և 18-րդ ամիսների միջև ընկած ժամանակահատվածում՝ ֆինանսավորում, որը գնում է կլինիկայից դուրս կանխիկ հոսք, այլ ոչ թե ավելի մեծ սկզբնական վարկ: Տարբերությունը երեք տարվա ընթացքում ծախսված ընդհանուր գումարի մեջ չէ. այլ այն, որ Հիմնադիր Բ-ն երբեք տոկոս կամ ամորտիզացիա չի վճարում դատարկ հզորությունների համար:

Այլընտրանքային մատակարարման ուղիներ՝ անմիջապես սպառողին և հավաստագրված վերանորոգված

Ախտորոշման տեսանկյունից կարևոր չհանդիսացող սարքավորումների համար արժե դիտարկել անմիջապես սպառողին մատակարարվող արտադրողների և հավաստագրված վերանորոգված սարքավորումների առաջարկները, սակայն միայն այն դեպքում, երբ դուք գրավոր հաստատել եք երաշխիքային պայմանները և պահեստամասերի առկայությունը։ Զեղչը արժանի չէ, եթե չեք կարող սպասարկել սարքը։

Անմիջապես սպառողին (D2C): Աճող թվով արտադրողներ այժմ աթոռներ, լույսեր, առաքման սարքեր և CAD/CAM սարքավորումներ են վաճառում անմիջապես գրասենյակներին՝ ամբողջությամբ շրջանցելով դիստրիբյուտորների ցանցը: Սա լավ է աշխատում պարզ մեխանիկա ունեցող սարքավորումների և արտադրողի համար, որն առաջարկում է անմիջական հեռակա աջակցություն. ստերիլիզատորներն ու կոմունալ սարքավորումները լավ թեկնածուներ են: Այն այնքան էլ լավ չի աշխատում այն ​​սարքավորումների համար, որոնցում անձնական, նույն օրվա սպասարկումն իսկապես կարևոր է, օրինակ՝ աթոռի խափանումը հանդիպման կեսին. եթե D2C արտադրողի ամենամոտ սպասարկման տեխնիկը գտնվում է թռիչքի հեռավորության վրա, գնման գնի վրա խնայողությունները կարող են փոխհատուցվել առաջին անգամ ինչ-որ բան խափանվելու դեպքում երկարացված պարապուրդի ժամանակով:

Հավաստագրված վերանորոգված և անկախ բիոդեղագործական սարքավորումներ։ Հավաստագրված օգտագործված սարքավորումները՝ սովորաբար աթոռներ, առաքման համակարգեր և պատկերագրական սարքեր, որոնք ստուգվել, վերանորոգվել և վերահավաստագրվել են երրորդ կողմի կողմից, կարող են 30-50%-ով ցածր լինել նոր գներից այն սարքավորումների համար, որոնք մեխանիկորեն նույնական են այն սարքավորումներին, որոնք ստարտափը այլապես կֆինանսավորեր նոր սարքավորումները։ Այս սարքավորումները սպասարկող անկախ բիոդեղագործական տեխնիկների ցանցը (Biomed Techs) գործում է «Մեծ եռյակի» բացառիկ սպասարկման պայմանագրերից դուրս, ինչը մասամբ պատճառն է, թե ինչու են վերանորոգված սարքերը կենսունակ. դրանց համար կա սպասարկման ալիք, որը կախված չէ սկզբնական դիստրիբյուտորից։

Հավասարակշռության կետը։ Վերանորոգված կամ D2C գնելուց առաջ գրավոր ստացեք երեք բան՝ մնացած երաշխիքային ժամկետը (ոչ միայն «երաշխավորված»՝ իրական ավարտի ամսաթիվը), հաստատում, որ տվյալ մոդելի մասերը դեռևս արտադրության մեջ են (չեն դադարեցվել արտադրությունից), և առնվազն մեկ անկախ տեխնիկի կամ D2C արտադրողի անմիջական աջակցության գծի անունը, որը իրականում կպատասխանի ձեր զանգին։ Վերանորոգված սարքը, որը 40%-ով ավելի էժան է, բայց որի արտադրողը դադարեցրել է մասերի արտադրությունը երեք տարի առաջ, գործարք չէ՝ դա անլուծելի խափանման հետհաշվարկ է։

Վերաիմաստավորելով դիլերի գործունեությունը. Ինչպես գտնել վստահելի տեղական գործընկերներ (և ստանալ արդար գնագոյացում)

Ոչ բոլոր դիլերներն են ձեր հաշիվը չափազանցնում. լավ տեղական դիլերը շահույթ է ստանում այնպիսի ապրանքներից, որոնք արտադրողը չի կարող ուղղակիորեն մատակարարել, և մեկին գտնելու ճանապարհը կույր գնումներ կատարելը չէ, այլ արտադրողին հարցնելն է, թե ում կառաջարկեին։

Ինչ է իրականում անում ձեզ համար լավ դիլերը։ Տեղական պահեստամասերի պաշարը նշանակում է, որ կոտրված բաղադրիչը փոխարինվում է նույն օրը, այլ ոչ թե ուղարկվում է այլ նահանգից։ Տեղական սպասարկման թիմ ունեցող դիլերը կարող է ինչ-որ մեկին ուղարկել ձեր օպերատոր աթոռի ընկնելուց հետո մի քանի ժամվա ընթացքում, այլ ոչ թե օրերի ընթացքում։ Ցուցասրահը թույլ է տալիս նստել աթոռին և աշխատեցնել ձեռքի գործիքը, նախքան վեցանիշ գումարով դրա վրա ծախսելը։ Եվ դիլերը, որը տասը շինարարություն է իրականացրել ձեր քաղաքում կամ շրջանում, արդեն գիտի տեղական թույլտվությունների գրասենյակի առանձնահատկությունները՝ որ տեսուչն է ուզում ինչ փաստաթղթեր, որ կոմունալ միացումներն են նշվում։ Այս ամենը հասանելի չէ արտադրողի զանգերի կենտրոնում։

Ինչպես գտնել որակյալ դիլեր։ Թափանցիկ գնանշումը ներկայացնում է սարքավորումների յուրաքանչյուր մասը առանձին՝ ամբողջ կառուցվածքի համար մեկ փաթեթային համար ներկայացնելու փոխարեն. եթե դիլերը հրաժարվում է տող առ տող գնանշումը բաժանել, դա առաջին նշանն է, որ փաթեթը ինչ-որ բան է թաքցնում։ Լավ դիլերը նաև չի պահանջում, որ դուք գնեք անկապ սարքավորումներ՝ որպես ձեր իրականում ցանկալի մասի համար արդար գին ստանալու պայման, և նրանք պատրաստ են սպասարկել բաց ճարտարապետությամբ սարքավորումները, որոնք դուք ձեռք եք բերել այլուր, այլ ոչ թե միայն աջակցել իրենց սեփական ապրանքանիշերին։

Մասնագիտական ​​ռազմավարություն։ Որոնման արդյունքից կամ ցուցահանդեսի տաղավարից վերավաճառող ընտրելու փոխարեն, ուղղակիորեն կապվեք սարքավորումների արտադրողի հետ և խնդրեք նրանց լիազորված, ստուգված տարածաշրջանային դիլերների ցանկը։ Արտադրողները պահպանում են այս ցանկերը, քանի որ ոչ լիազորված վերավաճառողը կարող է իջեցնել գինը՝ միաժամանակ խնայելով տեղադրման կամ երաշխիքի գրանցման վրա։ Արտադրողն ունի բոլոր խթանները ձեզ ուղղորդելու դեպի այն դիլերը, որը իրականում կպահպանի գործարանային երաշխիքը և կտեղադրի սարքավորումները ըստ պահանջների։ Սա ձեզ հնարավորություն կտա ստանալ վերը նկարագրված տեղական սպասարկման հարաբերությունները՝ առանց արտադրողի առջև որևէ հաշվետվողականության չենթարկվող վերավաճառողի միջոցով գնելու ռիսկի։

Իրական զրույց Reddit-ից և DentalTown-ից. Ստարտափների համար սարքավորումների որոնման հարցում (ՀՏՀ)