Si të shmangni “Taksën Dentare”: Sekretet e Furnizimit me Pajisje për Startup-et Dentare

E njëjta pajisje mund të ketë dy etiketa çmimesh shumë të ndryshme në varësi të faktit nëse etiketohet si "industriale" apo "dentare" - dhe startup-et thithin pjesën më të madhe të asaj rritjeje sepse po blejnë një ndërtesë të tërë menjëherë, në një afat kohor të caktuar, pa histori blerjesh për të negociuar. Ky udhëzues analizon se ku fshihet në të vërtetë kjo rritje, cilat blerje meritojnë investim të vërtetë dhe si ta renditni kapitalin tuaj në mënyrë që të mos financoni kapacitet që nuk do ta përdorni për një vit.

Çfarë është saktësisht “Taksa Dentare”? (Dhe Pse startup-et goditen më rëndë)

“Taksa Dentare” është një premium çmimi prej 30-50% që i bashkëngjitet pajisjeve në momentin që ato tregtohen si “dentare” në vend të një klase të përgjithshme industriale ose mjekësore - dhe startup-et paguajnë peshën e plotë të saj sepse po blejnë gjithçka menjëherë, sipas një afati kohor të ngjeshur, pa ndonjë histori paraprake blerjesh për të negociuar.

Merrni një kompresor ajri pa vaj. Vetë kompresori - motori, pompa, rezervuari - është e njëjta njësi që përdoret në një punishte të vogël prodhimi ose në një klinikë fizioterapie. Riemërtoni atë si një klinikë dentare, shtoni një numër modeli "dentar" dhe çmimi rritet me një të tretën ose më shumë, edhe pse asgjë brenda strehimit nuk ka ndryshuar. I njëjti model shfaqet në dollapët e shërbimeve, sistemet e vakumit të thatë dhe madje edhe në disa pajisje sterilizimi: përbërësi themelor përmbush një standard të përgjithshëm industrial ose mjekësor, por paketimi specifik dentar mbart një marzh që nuk ka të bëjë fare me performancën.

Megjithatë, faktori më i madh nxitës nuk është ndonjë artikull i vetëm - është mënyra se si distributorët tradicionalë të Big 3 (Henry Schein, Patterson, Benco) strukturojnë një kontratë të plotë praktike. Kur një startup blen karrige operatori, pajisje imazherie, sterilizimi dhe shërbime si një paketë të vetme nga një distributor i vetëm, komisioni i përfaqësuesit të shitjeve dhe marzhi i instalimit përfshihen në kuotën totale në vend që të specifikohen. Një themelues që krahason "çmimin e paketës" me "çmimin e paketës" në të gjithë distributorët nuk ka asnjë mënyrë për të parë se cilat artikuj janë të fryrë dhe me sa, sepse paketa e errëson atë. Kjo është pikërisht arsyeja pse startup-et goditen më rëndë: një praktikë e vendosur që zëvendëson një pajisje mund ta blejë atë artikull të vetëm sipas meritave të veta; një startup që shkruan një kontroll të shpenzimeve kapitale për një ndërtim të tërë nuk ka asnjë levë të krahasueshme.

Ku të kurseni kundrejt ku të shpenzoni shumë (Korniza e Qendrës së të Ardhurave)

Ndani buxhetin e pajisjeve në qendra kostoje dhe qendra të të ardhurave: blini qendra kostoje sipas specifikimeve me çmimin më të ulët të verifikuar dhe investoni paratë tuaja të vërteta në qendra të të ardhurave që fillojnë të gjenerojnë para që nga dita e parë.

Qendrat e kostos janë pajisjet që e mbajnë ndërtesën në punë, por që vetë nuk prodhojnë prodhim të faturueshëm - kompresorë ajri pa vaj, sisteme vakumi të thatë, kabinete shërbimesh. Asnjë nga këto nuk ka nevojë për një emër marke dentare. Ajo që i duhet është përputhshmëria me standardin përkatës industrial ose mjekësor (i vlerësuar nga ISO ose NFPA, varësisht nga komponenti) dhe një kontratë shërbimi që mund ta zbatoni në nivel lokal. Furnizimi i këtyre me specifikime të certifikuara, në përputhje me standardet, në vend të një katalogu dentar SKU është vendi ku një startup mund të kursejë dhjetëra mijëra dollarë pa prekur cilësinë klinike.

Qendrat e të ardhurave janë rasti i kundërt: pajisje që prodhojnë të ardhura direkt, ku shpenzimi më i madh paraprak ul koston tuaj për njësi për vite me radhë. Shembulli më i qartë është CAD/CAM në klinikë. Sipas modelit tradicional të outsourcing-ut, çdo kurorë ose urë shkon në një laborator të jashtëm komercial, duke kushtuar 45-80 dollarë për njësi dhe duke marrë një deri në dy javë për t'u rikthyer - gjatë të cilit pacienti ka nevojë për një takim të përkohshëm, një takim të dytë, dhe praktika mban të arkëtueshmet. Pajisni të njëjtin operator me një makinë frezimi në klinikë me arkitekturë të hapur dhe një furrë sinterimi të blerë direkt nga prodhuesi, dhe kostoja për njësi bie në çmimin e bllokut të zirkonisë ose qeramikës së papërpunuar - afërsisht 10-15 dollarë - me restaurimin e përfunduar në të njëjtën vizitë.

Në një klinikë që kryen 20 kurora në muaj, kjo është një luhatje prej afërsisht 700–1,300 dollarësh në koston mujore të prodhimit, pa llogaritur rritjen e pranimit të rasteve nga mundësia për t'i thënë pacientit "do të largohesh sot me kurorën tënde të përhershme" në vend që t'i thuash "kthehu pas dy javësh".

Rregulli i përgjithshëm: nëse pajisjet qëndrojnë në sfond dhe nuk prekin kurrë planin e trajtimit të pacientit, sigurojeni atë për të specifikuar dhe kursyer. Nëse pajisjet janë ajo për të cilën faturoheni, investoni në zotërimin e plotë të procesit.

Thyerja e Monopolit CAD/CAM: Çfarë do të thotë në të vërtetë "Arkitektura e Hapur"

CAD/CAM me arkitekturë të hapur do të thotë që makina juaj e frezimit lexon skedarë standardë STL/OBJ dhe zgjedhja e materialit nuk është e kufizuar në çipin e një shitësi - sistemet e mbyllura i kufizojnë të dy, dhe ky kufizim është vendi ku qëndron kostoja e vërtetë afatgjatë, e ndarë nga çmimi i përcaktuar i pajisjeve.

Kurthi i sistemit të mbyllur. Një sistem tradicional me suitë të plotë pranë karriges nga një prodhues i madh zakonisht kombinon softuerin e pronarit të skanimit dhe dizajnit me blloqe frezimi që mbajnë një çip të integruar që frezuesi e kontrollon para se të presë. Nëse përdorni një bllok nga një furnizues tjetër, makina ose e refuzon punën ose e anulon garancinë. Për më tepër, softueri CAM zakonisht shitet me një licencë vjetore, kështu që vazhdimi i përdorimit të një makine për të cilën keni paguar tashmë kërkon një abonim të vazhdueshëm vetëm për të vazhduar dizajnimin e restaurimeve. Startupi përfundon duke paguar dy herë: një herë për harduerin dhe për një kohë të pacaktuar për të drejtën për ta vazhduar funksionimin e tij me materiale që zgjedh shitësi.

Çfarë ju blen arkitektura e hapur. Një sistem i hapur eksporton dhe importon skedarë standardë STL ose OBJ, që do të thotë se skaneri juaj intraoral, softueri juaj i dizajnit dhe freza juaj nuk duhet të vijnë nga e njëjta kompani - mund të çiftëzoni një skaner që ju pëlqen me një frezë që ju pëlqen dhe të ndërroni secilën në mënyrë të pavarur më vonë. Nga ana e harduerit, ndryshimi praktik midis një freze me 4 akse dhe një freze me 5 akse është gjeometria e prerjes së dobët: një makinë me 4 akse trajton mirë kurorat me një njësi të vetme dhe urat e thjeshta, ndërsa një makinë me 5 akse mund të presë anatomi më komplekse - mbështetëse këndore, restaurime të caktuara të mbështetura nga implantet - në një kalim të vetëm pa ripozicionuar bllokun. Për një startup që bën kryesisht kurora të pasme me një njësi të vetme në vitin e parë, një sistem i hapur me 4 akse është zakonisht i mjaftueshëm; përmirësimi me 5 akse ka më shumë rëndësi pasi të zgjerohet përzierja e rasteve.

Duke shkuar direkt te prodhuesi. Blerja e mullirit dhe furrës së sinterimit direkt nga fabrika në vend që të bëhet nëpërmjet një distributori heq çmimin e rishitësit në vetë pajisjet, dhe gjithashtu ndryshon atë që ndodh pas shitjes: teknikët e trajnuar në fabrikë merren direkt me thirrjet për zgjidhjen e problemeve, dhe pjesët zëvendësuese - freza, tabaka sinterimi, komponentët e kalibrimit - dërgohen nga burimi në vend që të kalojnë nëpër inventarin e një distributori rajonal. Kjo pikë e dytë ka më shumë rëndësi sesa duket: një pjesë e prishur me një kohë dy-javore për distributorin mund ta nxjerrë një aset prodhimi jashtë funksionit për dy javë, që është pikërisht koha e ndërprerjes që pajisjet u blenë për të eliminuar.

Prokurimi me faza: Ndërpritni pajisjen e operatorëve që nuk do t'i përdorni për 12 muaj

Kryeni inspektime hidraulike në çdo operator që do t'ju nevojitet përfundimisht, por instaloni pajisje vetëm në ato që do t'i përdorni në vitin e parë - ky vendim i vetëm ka një efekt më të madh në fluksin e parave të gatshme të fillimit sesa pothuajse çdo blerje individuale.

Logjika është e thjeshtë: tubat e ujit, tubat e ajrit, tubat e vakumit dhe tubat elektrikë janë të lirë për t'u përdorur gjatë ndërtimit dhe të kushtueshëm për t'u riparuar më vonë, kështu që ju ndërtoni guaskën për kapacitetin tuaj të plotë eventual - le të themi, pesë salla operacioni - ndërsa muret janë tashmë të hapura. Pajisjet, në të kundërt, nuk bëhen më të lira për t'u shtuar më vonë, dhe ato amortizohen dhe kërkojnë kontrata shërbimi pavarësisht nëse një higjienist është ulur apo jo në atë karrige. Nuk ka avantazh në kosto për të blerë pesë sete pajisjesh në ditën e parë nëse mund të siguroni staf dhe të mbushni pacientë vetëm sa tre karrige në vitin tuaj të parë.

Konsideroni dy themelues që hapin një hapësirë ​​identike me pesë operacione. Themeluesi A pajis të pesë karriget para hapjes: pesë njësi administrimi, pesë karrige, pesë sete dorezash, pesë drita, të financuara paraprakisht. Themeluesi B pajis të pesë karriget, por pajis tre, duke i mbajtur dy të tjerat si dhoma bosh me linja të mbyllura. Pagesa e financimit të pajisjeve të Themeluesit A ​​është afërsisht 5/3 e madhësisë së Themeluesit B që nga muaji i parë - ndërsa të dy praktikat po shohin të njëjtin vëllim pacientësh në vitin e tyre të parë, sepse vëllimi kufizohet nga stafi dhe orari, jo nga numri i karrigeve. Themeluesi B shton pajisje në operacionin katër kur vëllimi i pacientëve në të vërtetë justifikon një kolonë të katërt të prodhimit - zakonisht diku midis muajit 9 dhe muajit 18 për një praktikë fillestare - financim që blen fluks parash jashtë praktikës në vend të një kredie fillestare më të madhe. Dallimi nuk është shuma totale e shpenzuar gjatë tre viteve; është se Themeluesi B nuk paguan kurrë interesa ose amortizim për kapacitetin që mbetet bosh.

Kanalet Alternative të Furnizimit: Direkt te Konsumatori dhe i Rinovuar i Certifikuar

Prodhuesit që shesin direkt te konsumatori dhe pajisjet e rinovuara të çertifikuara ia vlen të merren në konsideratë për pajisjet që nuk janë kritike për diagnostikimin, por vetëm pasi të keni konfirmuar me shkrim kushtet e garancisë dhe disponueshmërinë e pjesëve - zbritja nuk ia vlen nëse nuk mund ta servisoni njësinë.

Direkt-te-konsumatori (D2C). Një numër gjithnjë e në rritje prodhuesish tani shesin karrige, ndriçim, njësi shpërndarjeje dhe pajisje CAD/CAM direkt në klinika, duke anashkaluar plotësisht rrjetin e shpërndarësve. Kjo funksionon mirë për pajisjet me mekanikë të thjeshtë dhe një prodhues që ofron mbështetje të drejtpërdrejtë në distancë - sterilizuesit dhe pajisjet e shërbimeve janë kandidatë të mirë. Funksionon më pak mirë për pajisjet ku shërbimi personal, brenda ditës, ka vërtet rëndësi, si një prishje e karriges në mes të takimit; nëse tekniku i shërbimit më i afërt i prodhuesit D2C është një fluturim larg, kursimet në çmimin e blerjes mund të kompensohen nga koha e zgjatur e ndërprerjes së punës herën e parë që diçka prishet.

Biomjekësorë të çertifikuar, të rinovuar dhe të pavarur. Pajisjet e çertifikuara të përdorura - zakonisht karriget, sistemet e administrimit dhe njësitë e imazherisë që janë inspektuar, rikondicionuar dhe riçertifikuar nga një palë e tretë - mund të kushtojnë 30-50% më pak se çmimet e reja për pajisje që janë mekanikisht identike me atë që një startup do të financonte përndryshe të reja. Rrjeti i teknikëve të pavarur biomjekësorë (Biomed Techs) që i shërbejnë këtyre pajisjeve vepron jashtë kontratave ekskluzive të shërbimit të Big 3, gjë që është pjesë e arsyes pse njësitë e rinovuara janë të qëndrueshme në radhë të parë: ekziston një kanal shërbimi për to që nuk varet nga distributori origjinal.

Pika e ekuilibrit. Para se të blini një makinë të rinovuar ose D2C, merrni me shkrim tre gjëra: periudhën e mbetur të garancisë (jo vetëm "të garantuar" - data aktuale e përfundimit), konfirmimin se pjesët e modelit specifik janë ende në prodhim (jo të ndërprera) dhe emrin e të paktën një tekniku të pavarur ose linjës së mbështetjes direkte të prodhuesit të D2C që do t'ju përgjigjet në telefon. Një njësi e rinovuar që është 40% më e lirë, por prodhuesi i së cilës ka ndaluar së prodhuari pjesë për të tre vjet më parë nuk është një marrëveshje - është një numërim mbrapsht drejt një avarie të pandreqshme.

Ripërcaktimi i Tregtarit: Si të Identifikoni Partnerët Lokalë të Besueshëm (Dhe të Merrni Çmime të Drejta)

Jo çdo shitës po e fryn faturën tuaj - një shitës i mirë vendas fiton diferencën e tij përmes gjërave që një prodhues nuk mund t'i ofrojë drejtpërdrejt, dhe mënyra për të gjetur një të tillë nuk është të blesh pa kujdes, por t'i pyesësh prodhuesit se kë do të rekomandonte.

Çfarë bën në të vërtetë një shitës i mirë për ju. Stoku lokal i pjesëve do të thotë që një pjesë e prishur zëvendësohet brenda ditës në vend që të dërgohet nga jashtë shtetit. Një shitës me një ekip lokal shërbimi mund të dërgojë dikë në operatorin tuaj brenda pak orësh nga prishja e një karrige, jo disa ditësh. Një sallë ekspozite ju lejon të uleni në një karrige dhe të përdorni një dorezë përpara se të angazhoheni me gjashtë shifra për të. Dhe një shitës që ka bërë dhjetë ndërtime në qytetin ose qarkun tuaj specifik tashmë i di veçoritë e zyrës lokale të lejeve - cili inspektor kërkon çfarë dokumentacioni, cilat lidhje të shërbimeve shënohen. Asnjë nga këto nuk është e disponueshme nga qendra e thirrjeve e një prodhuesi.

Si të dalloni një shitës cilësor. Një ofertë transparente rendit çdo pjesë të pajisjeve veçmas, në vend që të paraqesë një numër të vetëm për të gjithë ndërtimin - nëse një shitës kundërshton të ndajë ofertën rresht pas rreshti, kjo është shenja e parë që paketa po fsheh diçka. Një shitës i mirë gjithashtu nuk kërkon që ju të blini pajisje të palidhura si kusht për të marrë një çmim të drejtë për pjesën që dëshironi vërtet, dhe ata janë të gatshëm të mirëmbajnë pajisjet me arkitekturë të hapur që i keni siguruar diku tjetër, në vend që të mbështesin vetëm markat e tyre.

Strategjia profesionale. Në vend që të zgjidhni një rishitës nga një rezultat kërkimi ose nga një stendë panairi tregtar, kontaktoni direkt prodhuesin e pajisjeve dhe kërkoni listën e tyre të shitësve rajonalë të autorizuar dhe të verifikuar. Prodhuesit i mirëmbajnë këto lista sepse një rishitës i paautorizuar mund të ulë çmimin ndërsa kursen kohë në instalim ose regjistrimin e garancisë - prodhuesi ka çdo nxitje për t'ju drejtuar drejt një shitësi i cili në të vërtetë do të respektojë garancinë e fabrikës dhe do të instalojë pajisjet sipas specifikimeve. Kjo ju siguron marrëdhënien lokale të shërbimit të përshkruar më sipër, pa rrezikun e blerjes përmes një rishitësi pa përgjegjësi ndaj prodhuesit.

Bisedë e Vërtetë nga Reddit dhe DentalTown: Lundrimi në Burimin e Pajisjeve për Startup-e (FAQ)