Kaip išvengti „dantų mokesčio“: įrangos paieškos paslaptys pradedantiesiems odontologijos verslams

Ta pati įranga gali turėti dvi labai skirtingas kainas, priklausomai nuo to, ar ji pažymėta kaip „pramoninė“, ar „stomatologinė“, o startuoliai sunaudoja didžiausią šio antkainio dalį, nes jie perka visą objektą iš karto, pagal nustatytą laiką, neturėdami jokios pirkimų istorijos, dėl kurios būtų galima derėtis. Šiame vadove analizuojama, kur iš tikrųjų slypi tas antkainis, į kuriuos pirkinius verta investuoti ir kaip paskirstyti savo kapitalą, kad nereikėtų finansuoti pajėgumų, kurių nenaudosite metus.

Kas tiksliai yra „dantų mokestis“? (Ir kodėl labiausiai nukenčia startuoliai)

„Dantų mokestis“ – tai 30–50 % kainos priedas, taikomas įrangai nuo tada, kai ji parduodama kaip „dantų“, o ne kaip bendrosios pramoninės ar medicininės paskirties įranga. Startuoliai sumoka visą šį mokestį, nes viską perka iš karto, pagal suspaustą laiką, neturėdami jokios ankstesnės pirkimo istorijos, dėl kurios galėtų derėtis.

Paimkime, pavyzdžiui, alyvos neturintį oro kompresorių. Pats kompresorius – variklis, siurblys, bakas – yra tas pats įrenginys, naudojamas mažoje gamybos dirbtuvėje ar kineziterapijos klinikoje. Perpavadinus jį odontologijos klinikos reikmėms, pridėjus „dantų“ modelio numerį, kaina padidėja trečdaliu ar daugiau, net jei korpuso viduje niekas nepasikeitė. Tas pats modelis pastebima ir ūkinėse spintelėse, sauso dulkių siurbimo sistemose ir net kai kurioje sterilizavimo įrangoje: pagrindinis komponentas atitinka bendrąjį pramoninį ar medicininį standartą, tačiau ant odontologijai skirtos pakuotės yra žymėjimas, kuris neturi nieko bendra su našumu.

Tačiau didesnis veiksnys yra ne koks nors vienas elementas – tai, kaip tradiciniai „Didžiojo trejeto“ platintojai (Henry Scheinas, Pattersonas, „Benco“) sudaro visos praktikos sutartį. Kai startuolis perka operacines kėdes, vaizdinimo, sterilizavimo ir pagalbinę įrangą kaip vieną paketą iš vieno platintojo, pardavimų atstovo komisiniai ir įrengimo antkainis įtraukiami į bendrą kainą, o ne išskaidomi į detales. Įkūrėjas, lygindamas „paketo kainą“ su „paketo kaina“ tarp platintojų, neturi galimybės pamatyti, kurie elementai yra išpūsti ir kiek, nes paketas tai užgožia. Būtent todėl startuoliai nukenčia labiausiai: nusistovėjusi praktika, kai keičiamas vienas įrangos elementas, gali įvertinti tą vieną elementą pagal jo paties privalumus; startuolis, išrašantis vieną kapitalo išlaidų čekį visam statybų projektui, neturi panašaus sverto.

Kur taupyti ir kur išlaidauti (pajamų centro sistema)

Padalinkite savo įrangos biudžetą į sąnaudų centrus ir pajamų centrus: pirkite sąnaudų centrus pagal specifikaciją už mažiausią patikrintą kainą ir investuokite savo tikrus pinigus į pajamų centrus, kurie pradeda generuoti pinigus nuo pirmos dienos.

Sąnaudų centrai – tai įranga, kuri užtikrina pastato veikimą, tačiau pati negamina apmokestinamos produkcijos – tai nealyvaus oro kompresoriai, sauso siurbimo sistemos, ūkinės spintelės. Visa tai nereikia turėti odontologijos prekės ženklo. Tereikia atitikti atitinkamą pramonės ar medicinos standartą (ISO arba NFPA sertifikuotą, priklausomai nuo komponento) ir sudaryti techninės priežiūros sutartį, kurią galėtumėte įgyvendinti vietoje. Startuolis gali sutaupyti dešimtis tūkstančių dolerių nepakenkdamas klinikinei kokybei, jei perka šias medžiagas pagal sertifikuotas, standartus atitinkančias specifikacijas, o ne pagal odontologijos katalogo SKU.

Pajamų centrai yra priešingas atvejis: įranga, kuri tiesiogiai generuoja pajamas, o didesnės išlaidos iš anksto sumažina vieneto kainą daugelį metų. Aiškiausias pavyzdys yra kabinetinis CAD/CAM. Pagal tradicinį užsakomųjų paslaugų modelį kiekvienas vainikėlis ar tiltas patenka į išorinę komercinę laboratoriją, kainuojančią 45–80 USD už vienetą, o jo atkūrimas trunka vieną ar dvi savaites – per kurias pacientui reikia laikino antro vizito, o klinika gauna gautiną sumą. Įrengus tą pačią kliniką atviros architektūros kabinetiniu frezavimo staklėmis ir sukepinimo krosnimi, įsigyta tiesiai iš gamintojo, vieneto kaina sumažėja iki neapdoroto cirkonio oksido arba keramikos bloko kainos – maždaug 10–15 USD – o restauracija atliekama to paties vizito metu.

Klinikoje, kurioje per mėnesį atliekama 20 karūnėlių, tai sudaro maždaug 700–1300 USD mėnesinių gamybos sąnaudų svyravimą, neskaičiuojant atvejų priėmimo padidėjimo, atsirandančio dėl galimybės pacientui pasakyti „šiandien išeisite su savo nuolatiniu karūnėliu“, o ne „grįžkite po dviejų savaičių“.

Nykščio taisyklė: jei įranga stovi fone ir niekada neliečia paciento gydymo plano, įsigykite ją pagal specifikaciją ir sutaupykite. Jei įranga atitinka jūsų sąskaitoje nurodytą kainą, investuokite į viso proceso valdymą.

CAD/CAM monopolijos laužymas: ką iš tikrųjų reiškia „atviroji architektūra“

Atvirosios architektūros CAD/CAM reiškia, kad jūsų frezavimo staklės nuskaito standartinius STL/OBJ failus, o jūsų medžiagų pasirinkimas nėra pririštas prie vieno tiekėjo lusto – uždaros sistemos riboja abu, ir šis apribojimas lemia tikrąją ilgalaikę kainą, atskirai nuo techninės įrangos kainos.

Uždaros sistemos gaudyklė. Tradicinėje, pilnai įrengtoje, didelio gamintojo siūlomoje, prie kėdės montuojamoje sistemoje paprastai naudojama patentuota nuskaitymo ir projektavimo programinė įranga su frezavimo blokais, kuriuose yra įmontuota mikroschema, kurią frezavimo staklės patikrina prieš pjaustydamos. Naudojant bloką iš kito tiekėjo, staklės arba atsisako atlikti darbą, arba garantija panaikinama. Be to, CAM programinė įranga dažniausiai parduodama su metine licencija, todėl norint toliau naudoti jau sumokėtą stakles, reikia įsigyti nuolatinę prenumeratą, kad būtų galima toliau projektuoti restauracijas. Galiausiai startuolis moka du kartus: vieną kartą už aparatinę įrangą ir neribotą laiką už teisę toliau ją naudoti su tiekėjo pasirinktomis medžiagomis.

Ką siūlo atvira architektūra. Atvira sistema eksportuoja ir importuoja standartinius STL arba OBJ failus, o tai reiškia, kad jūsų intraoralinis skaitytuvas, projektavimo programinė įranga ir frezavimo staklės nebūtinai turi būti iš tos pačios įmonės – galite susieti norimą skaitytuvą su jums patinkančia frezavimo stakle ir vėliau perjungti bet kurią iš jų atskirai. Kalbant apie techninę įrangą, praktinis skirtumas tarp 4 ašių ir 5 ašių frezavimo staklių yra išpjovimo geometrija: 4 ašių staklės gerai susidoroja su vieno vieneto vainikėliais ir paprastais tiltais, o 5 ašių staklės gali išpjauti sudėtingesnę anatomiją – kampuotas atramas, tam tikras implantų atramas – vienu ėjimu neperstatant bloko. Pradedančiajai įmonei, kuri pirmaisiais metais daugiausia gamina vieno vieneto užpakalinius vainikėlius, paprastai pakanka 4 ašių atviros sistemos; 5 ašių atnaujinimas tampa svarbesnis, kai atvejų asortimentas išsiplečia.

Kreipimasis tiesiai į gamintoją. Perkant malūną ir sukepinimo krosnį tiesiai iš gamyklos, o ne per platintoją, panaikinamas perpardavėjo antkainis ant pačios įrangos, be to, pasikeičia tai, kas vyksta po pardavimo: gamykloje apmokyti technikai tiesiogiai tvarko trikčių šalinimo skambučius, o atsarginės dalys – grąžtai, sukepinimo padėklai, kalibravimo komponentai – siunčiamos iš šaltinio, o ne per regioninio platintojo atsargas. Šis antras punktas yra svarbesnis nei atrodo: sugedusi dalis, kurios platintojo pristatymo laikas yra dvi savaitės, gali išvesti gamybos įrenginį iš darbo dviem savaitėms – būtent tiek ir buvo siekiama pašalinti įrangą.

Laipsniškas pirkimas: nustokite tiekti įrangą operatoriams, kurių nenaudosite 12 mėnesių

Patikrinkite kiekvieną gamyklą, kurios jums galiausiai prireiks, bet įrangą montuokite tik tose, kurias iš tikrųjų naudosite pirmaisiais metais – šis vienas sprendimas turi didesnę įtaką pradiniam pinigų srautui nei beveik bet kuris atskiras pirkinys.

Logika paprasta: vandens, oro, vakuumo ir elektros vamzdžių tiesimas statybų metu yra pigus, o vėliau brangus jų modernizavimas, todėl jūs statote visą galutinį pajėgumą – tarkime, penkias operacines – jau esant atviroms sienoms. Tuo tarpu įrangos įrengimas vėliau netampa pigesnis, be to, ji nusidėvi ir reikalauja aptarnavimo sutarčių, nepriklausomai nuo to, ar toje kėdėje sėdi higienistas. Nėra jokio ekonomiško pranašumo perkant penkis įrangos komplektus pirmąją dieną, jei pirmaisiais metais galite aprūpinti personalu ir užpildyti pacientų kėdes tik trims kėdėms.

Įsivaizduokite du įkūrėjus, atidarančius identišką penkių operacinių patalpą. Įkūrėjas A prieš atidarymą įrengia visas penkias kėdes: penkis gimdymo įrenginius, penkis kėdes, penkis rankenėlių rinkinius, penkis šviestuvus, finansuojant iš anksto. Įkūrėjas B įrengia visas penkias, bet įrengia tris, o kitas dvi palieka tuščias patalpas su ribotomis linijomis. Įkūrėjo A įrangos finansavimo įmoka yra maždaug 5/3 mažesnė nei įkūrėjo B įmokos nuo pirmojo mėnesio, o abiejų praktikų pacientų skaičius pirmaisiais metais yra toks pat, nes apimtis riboja personalas ir grafikas, o ne kėdžių skaičius. Įkūrėjas B papildo ketvirtąją operacinę įrangą, kai pacientų skaičius iš tikrųjų pateisina ketvirtą gamybos stulpelį – paprastai kažkur tarp 9 ir 18 mėnesių naujai praktikai – finansuodamas ne praktikos pinigų srautus, o didesnę pradinę paskolą. Skirtumas yra ne bendra per trejus metus išleista suma; o tai, kad įkūrėjas B niekada nemoka palūkanų ar nusidėvėjimo už tuščius pajėgumus.

Alternatyvūs tiekimo kanalai: tiesioginis tiekimas vartotojui ir sertifikuoti atnaujinti produktai

Verta apsvarstyti galimybę rinktis tiesiogiai vartotojams skirtus gamintojus ir sertifikuotą atnaujintą įrangą, jei įranga nėra diagnostikai svarbi, tačiau tik raštu patvirtinus garantijos sąlygas ir dalių prieinamumą – nuolaida neverta, jei negalite atlikti įrenginio techninės priežiūros.

Tiesiogiai vartotojui (D2C). Vis daugiau gamintojų dabar parduoda kėdes, šviestuvus, pristatymo įrenginius ir CAD/CAM įrangą tiesiai į klinikas, visiškai apeidami platintojų tinklą. Tai gerai veikia įrangai su paprasta mechanika ir gamintojui, kuris siūlo tiesioginę nuotolinę pagalbą – sterilizatoriai ir pagalbinė įranga yra geri kandidatai. Tai mažiau gerai veikia įrangai, kur asmeninis, tą pačią dieną teikiamas aptarnavimas tikrai svarbus, pavyzdžiui, kėdės gedimo atveju konsultacijos metu; jei artimiausias D2C gamintojo techninės priežiūros technikas yra už skrydžio, sutaupytas lėšas, palyginti su pirkimu, galima atsverti ilgesnėmis prastovomis pirmą kartą sugedus.

Sertifikuoti atnaujinti ir nepriklausomi biomedicinos specialistai. Sertifikuota naudota įranga – paprastai kėdės, pristatymo sistemos ir vaizdo gavimo įrenginiai, kuriuos patikrino, atnaujino ir iš naujo sertifikavo trečioji šalis – gali būti 30–50 % pigesnė nei nauja įranga, mechaniškai identiška tai, ką startuolis kitaip finansuotų nauja. Nepriklausomų biomedicinos technikų (biomedicinos technikų), kurie aptarnauja šią įrangą, tinklas veikia ne pagal didžiojo trejeto išskirtines aptarnavimo sutartis, ir tai yra viena iš priežasčių, kodėl atnaujinti įrenginiai apskritai yra perspektyvūs: jiems yra aptarnavimo kanalas, nepriklausomas nuo originalaus platintojo.

Pusiausvyros taškas. Prieš pirkdami atnaujintą arba „D2C“ tipo gaminį, gaukite raštu tris dalykus: likusį garantinį laikotarpį (ne tik „garantuotą“ – tikrąją pabaigos datą), patvirtinimą, kad konkretaus modelio dalys vis dar gaminamos (nėra nutrauktos), ir bent vieno nepriklausomo techniko arba „D2C“ gamintojo tiesioginės pagalbos linijos, kuri faktiškai atsilieps į jūsų skambutį, vardą ir pavardę. Atnaujintas įrenginys, kuris yra 40 % pigesnis, bet kurio gamintojas nutraukė dalių gamybą prieš trejus metus, nėra sandoris – tai atgalinis skaičiavimas iki nepataisomo gedimo.

Permąstant prekiautojo požiūrį: kaip atpažinti patikimus vietinius partnerius (ir gauti sąžiningą kainą)

Ne kiekvienas pardavėjas išpučia jūsų sąskaitas – geras vietinis pardavėjas uždirba savo pelną iš dalykų, kurių gamintojas negali tiesiogiai pasiūlyti, o būdas jį rasti yra ne ieškoti aklai, o paklausti gamintojo, ką jis rekomenduotų.

Ką geras prekybos atstovas iš tikrųjų daro dėl jūsų. Vietinės atsarginės dalys reiškia, kad sugedęs komponentas pakeičiamas tą pačią dieną, o ne siunčiamas iš kitos valstijos. Prekybos atstovas, turintis vietinę aptarnavimo komandą, gali atsiųsti specialistą į jūsų dirbtuves per kelias valandas, o ne per kelias dienas nuo kėdės gedimo. Salone galite sėdėti kėdėje ir paleisti rankinį įrankį, prieš tai, kai įsipareigojate šešiaženklę sumą. O prekybos atstovas, kuris jūsų konkrečiame mieste ar apskrityje atliko dešimt statybos darbų, jau žino vietinės leidimų išdavimo įstaigos ypatybes – kuris inspektorius nori kokių dokumentų, kurios komunalinės paslaugos yra pažymėtos. Nieko iš to negaunama gamintojo skambučių centre.

Kaip atpažinti kokybišką pardavėją. Skaidrioje kainos pasiūlyme kiekviena įranga pateikiama atskirai, o ne pateikiamas vienas viso įrenginio paketas – jei pardavėjas nenori pateikti kainos pasiūlymo eilutė po eilutės, tai pirmas ženklas, kad paketas kažką slepia. Geras pardavėjas taip pat nereikalauja, kad pirktumėte nesusijusią įrangą kaip sąlygą gauti teisingą kainą už norimą įrenginį, ir jis nori aptarnauti atviros architektūros įrangą, kurią įsigijote kitur, o ne tik remti savo prekės ženklus.

Profesionalų strategija. Užuot rinkęsi perpardavėją pagal paieškos rezultatus ar prekybos parodos stendą, susisiekite tiesiogiai su įrangos gamintoju ir paprašykite jo įgaliotų ir patikrintų regioninių pardavėjų sąrašo. Gamintojai tvarko šiuos sąrašus, nes neįgaliotas perpardavėjas gali sumažinti kainą, taupydamas įrengimo ar garantijos registravimo išlaidas – gamintojas turi visas paskatas nukreipti jus pas pardavėją, kuris iš tikrųjų laikysis gamyklinės garantijos ir įrengs įrangą pagal specifikacijas. Taip gausite aukščiau aprašytus vietinius aptarnavimo santykius, nerizikuodami pirkti per perpardavėją, kuris neprisiima jokios atsakomybės gamintojui.

Tikras pokalbis iš „Reddit“ ir „DentalTown“: kaip ieškoti įrangos pradedantiesiems (DUK)