Како да го избегнете „стоматолошкиот данок“: Тајни за набавка на опрема за стоматолошки стартапи

Истата опрема може да има две многу различни цени во зависност од тоа дали е означена како „индустриска“ или „стоматолошка“ - а стартапите апсорбираат најголем дел од таа маржа бидејќи купуваат цела зграда одеднаш, во фиксен временски рок, без историја на купувања за преговарање. Ова упатство објаснува каде всушност се крие таа маржа, кои купувања заслужуваат вистинска инвестиција и како да го распоредите вашиот капитал за да не финансирате капацитет што нема да го користите една година.

Што точно е „стоматолошкиот данок“? (И зошто стартапите се најтешко погодени)

„Данокот на заби“ е премија од 30-50% што се додава на опремата во моментот кога ќе се пласира на пазарот како „забна“ наместо како општа индустриска или медицинска опрема - а стартапите ја плаќаат целата тежина затоа што купуваат сè одеднаш, во рамките на компресиран временски рок, без претходна историја на купувања за преговарање.

Земете компресор за воздух без масло. Самиот компресор - мотор, пумпа, резервоар - е истата единица што се користи во мала производствена работилница или клиника за физикална терапија. Преименувајте го во стоматолошка ординација, додадете број на модел „забен“ и цената ќе се зголеми за една третина или повеќе, иако ништо во куќиштето не се променило. Истиот модел се појавува во кујнските елементи, системите за сув вакуум, па дури и во некоја опрема за стерилизација: основната компонента ги исполнува општите индустриски или медицински стандарди, но пакувањето специфично за стоматологијата носи ознака што нема никаква врска со перформансите.

Сепак, поголемиот двигател не е ниту една ставка во еден ред - туку начинот на кој традиционалните дистрибутери од Големата 3 (Хенри Шајн, Патерсон, Бенко) структурираат договор за целосна пракса. Кога стартап купува операциони столови, опрема за снимање, стерилизација и комунални услуги како еден пакет од еден дистрибутер, провизијата на продажниот претставник и маржата за инсталација се вклучуваат во вкупната понуда, наместо да се детално опишани. Основачот што ја споредува „цената на пакетот“ со „цената на пакетот“ низ дистрибутерите нема начин да види кои ставки се зголемени и за колку, бидејќи пакетот го замаглува. Токму затоа стартапите се најтешко погодени: воспоставената практика што заменува еден дел од опремата може да ја купи таа единствена ставка сама по себе; стартап што пишува еден чек за капитални расходи за цела изградба нема споредлива предност.

Каде да заштедите наспроти каде да се расипете (Рамката на центарот за приходи)

Поделете го вашиот буџет за опрема на центри за трошоци и центри за приходи: купете центри за трошоци според спецификациите по најниска потврдена цена и вложете ги вашите вистински пари во центри за приходи кои почнуваат да генерираат готовина од првиот ден.

Трошочните центри се опремата што ја одржува зградата во функција, но самата не произведува фактурирана излезна моќност - компресори за воздух без масло, системи за сув вакуум, кујнски елементи. Ништо од ова не бара име на стоматолошка марка на него. Она што е потребно е усогласеност со релевантниот индустриски или медицински стандард (оценет со ISO или NFPA, во зависност од компонентата) и договор за услуги што всушност можете да го спроведете локално. Набавката на овие производи според сертифицирани спецификации што се во согласност со стандардите, а не според SKU на стоматолошки каталог е местото каде што стартапот може да заштеди десетици илјади долари без да го допре клиничкиот квалитет.

Центрите за приходи се спротивен случај: опрема што директно генерира приход, каде што трошењето повеќе однапред ги намалува вашите трошоци по единица со години подоцна. Најјасен пример е CAD/CAM на стоматолошка ординација. Според традиционалниот модел на аутсорсинг, секоја коронка или мост оди во надворешна комерцијална лабораторија, чини 45-80 долари по единица и потребни се една до две недели за да се врати - за време на кој на пациентот му е потребен привремен, втор преглед, а ординацијата ги носи побарувањата. Опремете ја истата операциона сала со машина за глодање со отворена архитектура на стоматолошка ординација и печка за синтерување купена директно од производителот, а единечната цена паѓа на цената на суровиот циркониумски или керамички блок - приближно 10-15 долари - при што реставрацијата е завршена во истата посета.

Во ординација што прави 20 круни месечно, тоа е промена од приближно 700 до 1.300 долари месечни трошоци за производство, без да се смета зголемувањето на бројот на прифаќања на случаи од можноста да му се каже на пациентот „ќе си заминеш денес со твојата трајна круна“ наместо „дојди повторно за две недели“.

Општо правило: ако опремата се наоѓа во позадина и никогаш не го допира планот за лекување на пациентот, набавете ја за да „спецификувате и заштедувате“. Ако опремата е она за што наплаќате, инвестирајте во целосно поседување на процесот.

Разбивање на монополот CAD/CAM: Што всушност значи „отворена архитектура“

CAD/CAM со отворена архитектура значи дека вашата машина за глодање чита стандардни STL/OBJ датотеки и вашиот избор на материјал не е врзан за чипот на еден добавувач - затворените системи ги ограничуваат и двата, и тоа ограничување е местото каде што се наоѓа вистинската долгорочна цена, одвоена од цената на хардверот.

Стапицата на затворен систем. Традиционалниот целосен систем за стоматолошка ординација од голем производител обично го спојува сопствениот софтвер за скенирање и дизајн со блокови за глодање кои носат вграден чип што глодалката го проверува пред да сече. Користете блок од друг добавувач и машината или ќе ја одбие работата или ќе ја поништи гаранцијата. Покрај тоа, CAM софтверот најчесто се продава со годишна лиценца, па затоа продолжувањето на користењето на машина за која веќе сте платиле бара континуирана претплата само за да продолжите да дизајнирате реставрации. Стартапот на крајот плаќа двапати: еднаш за хардверот и на неодредено време за правото да продолжи да ја работи со материјали по избор на добавувачот.

Што ви нуди отворената архитектура. Отворениот систем извезува и увезува стандардни STL или OBJ датотеки, што значи дека вашиот интраорален скенер, вашиот софтвер за дизајн и вашата мелница не мора да доаѓаат од истата компанија - можете да го спарите скенерот што ви се допаѓа со мелница што ви се допаѓа и подоцна да ги менувате независно еден од друг. Од хардверска страна, практичната разлика помеѓу 4-оската и 5-оската мелница е геометријата на поткопување: машината со 4 оски добро се справува со коронки од една единица и едноставни мостови, додека машината со 5 оски може да сече посложена анатомија - аголни абатменти, одредени реставрации потпрени на импланти - во едно поминување без преместување на блокот. За стартап компанија што работи претежно задни коронки од една единица во првата година, отворениот систем со 4 оски е обично доволен; надградбата со 5 оски е поважна откако ќе се прошири комбинацијата на случаи.

Одење директно до производителот. Купувањето на мелницата и печката за синтерување директно од фабриката, наместо преку дистрибутер, ја отстранува маржата на препродавачот на самиот хардвер, а исто така го менува и она што се случува по продажбата: фабрички обучените техничари директно ги извршуваат повиците за решавање проблеми, а резервните делови - решетки, послужавници за синтерување, компоненти за калибрација - се испорачуваат од изворот наместо да се насочуваат преку залихата на регионален дистрибутер. Таа втора поента е поважна отколку што звучи: расипан дел со двонеделен рок на испорака од дистрибутерот може да го исклучи производствениот имот две недели, што е точно времето на застој за кое е купена опремата за да се елиминира.

Фазна набавка: Престанете да ги опремувате операторите што нема да ги користите 12 месеци

Инсталирајте ја секоја операциона сала што на крајот ќе ви биде потребна, но инсталирајте опрема само во оние што ќе ги користите во првата година - оваа единствена одлука има поголем ефект врз паричниот тек на стартапот отколку речиси која било поединечна набавка.

Логиката е едноставна: водоводните цевки, воздушните цевки, вакуумските цевки и електричните цевки се ефтини за употреба за време на изградбата, а скапи за нивно реновирање подоцна, па затоа ја градите школката за вашиот целосен евентуален капацитет - да речеме, пет операциони сали - додека ѕидовите се веќе отворени. Опремата, пак, не станува поевтина за додавање подоцна, а нејзината вредност се амортизира и бара договори за услуги без разлика дали хигиеничар седи на таа столица или не. Нема трошковна предност во купувањето пет комплети опрема на првиот ден ако можете да опремите и да пополните само три столица пациенти во првата година.

Замислете двајца основачи кои отвораат идентичен оперативен простор со пет операциони сали. Основачот А ги опремува сите пет столчиња пред отворањето: пет единици за испорака, пет столчиња, пет сета рачни делови, пет светла, финансирани однапред. Основачот Б ги опремува сите пет, но опремува три, држејќи ги другите две како празни соби со ограничени линии. Плаќањето за финансирање на опремата на основачот А е приближно 5/3 од големината на плаќањето на основачот Б од првиот месец - додека обете ординации имаат ист обем на пациенти во првата година, бидејќи обемот е ограничен со персоналот и распоредот, а не со бројот на столчиња. Основачот Б додава опрема во операционата сала четири кога обемот на пациенти всушност оправдува четврта колона на производство - обично некаде помеѓу 9-тиот и 18-тиот месец за нулта ординација - финансирање кое купува паричен тек надвор од ординацијата, а не поголем почетен заем. Разликата не е вкупниот износ потрошен во текот на три години; туку тоа што основачот Б никогаш не плаќа камата или амортизација на капацитет што е празен.

Алтернативни канали за снабдување: Директно до потрошувачот и сертифицирано реновирано

Производителите на опрема што се продава директно до потрошувачите и сертифицираната обновена опрема вреди да се земат предвид за опрема што не е критична за дијагностика, но само откако ќе ги потврдите гарантните услови и достапноста на делови во писмена форма - попустот не се исплати ако не можете да го сервисирате уредот.

Директно до потрошувач (D2C). Сè поголем број производители сега продаваат столови, светла, единици за испорака и CAD/CAM хардвер директно во ординации, целосно заобиколувајќи ја дистрибутерската мрежа. Ова функционира добро за опрема со едноставна механика и производител кој нуди директна далечинска поддршка - стерилизаторите и комуналната опрема се добри кандидати. Не функционира толку добро за опрема каде што услугата во ист ден е навистина важна, како што е дефект на столот за време на закажаниот термин; ако најблискиот сервисер на производителот на D2C е на лет, заштедите од куповната цена може да се компензираат со продолжено време на застој првиот пат кога нешто ќе се расипе.

Сертифицирани обновени и независни биомедицински производи. Сертифицираната половна опрема - обично столови, системи за испорака и единици за снимање кои се проверени, рекондиционирани и повторно сертифицирани од трета страна - може да бидат 30-50% пониски од новите цени за опрема што е механички идентична со она што стартапот инаку би го финансирал новиот. Мрежата на независни биомедицински техничари (Biomed Techs) кои ја сервисираат оваа опрема работи надвор од ексклузивните договори за услуги на Големата тројка, што е дел од причината зошто обновените единици се одржливи на прво место: постои канал за услуги за нив кој не зависи од оригиналниот дистрибутер.

Точката на рамнотежа. Пред да купите обновен или D2C модел, напишете три работи: преостанатиот гарантен рок (не само „гарантирано“ - вистинскиот датум на завршување), потврда дека деловите на конкретниот модел сè уште се во производство (не се прекинати) и името на барем еден независен техничар или директната линија за поддршка на производителот на D2C кој всушност ќе го прифати вашиот повик. Обновен уред кој е 40% поевтин, но чиј производител престанал да произведува делови за него пред три години не е договор - тоа е одбројување до непоправлив дефект.

Преиспитување на дилерот: Како да идентификувате доверливи локални партнери (и да добиете фер цени)

Не секој дилер ја зголемува вашата сметка - добар локален дилер ја заработува својата маржа преку работи што производителот не може да ги обезбеди директно, а начинот да пронајдете еден не е да купувате на слепо, туку да го прашате производителот кого би препорачал.

Она што всушност го прави еден добар дилер за вас. Локалната залиха на делови значи дека расипаната компонента се заменува истиот ден, наместо да се испраќа од друга држава. Дилер со локален сервисен тим може да испрати некого во вашиот оперативен центар во рок од неколку часа откако столот ќе се сруши, а не неколку дена. Изложбениот салон ви овозможува да седнете на стол и да го користите рачниот дел пред да се посветите на него со шестцифрени суми. А дилер кој има направено десет градби во вашиот конкретен град или округ веќе ги знае особеностите на локалната канцеларија за дозволи - кој инспектор каква документација сака, кои комунални приклучоци се означени. Ништо од тоа не е достапно од кол-центарот на производителот.

Како да препознаете квалитетен продавач. Транспарентна понуда ги наведува сите делови од опремата одделно, наместо да прикажува еден број во пакетот за целата изработка - ако продавачот се спротивставува на разложувањето на понудата ред по ред, тоа е првиот знак дека пакетот крие нешто. Добриот продавач, исто така, не бара од вас да купувате неповрзана опрема како услов за добивање фер цена за делот што навистина го сакате, и тие се подготвени да сервисираат опрема со отворена архитектура што сте ја набавиле од друго место, наместо само да ги поддржуваат сопствените брендови.

Професионална стратегија. Наместо да избирате препродавач од резултат од пребарување или штанд на саем, контактирајте го директно производителот на опремата и побарајте го нивниот список на овластени, проверени регионални дилери. Производителите ги одржуваат овие листи бидејќи неовластен препродавач може да ја намали цената, а воедно да ги намали трошоците за инсталација или регистрација на гаранција - производителот има секаков поттик да ве насочи кон дилер кој всушност ќе ја почитува фабричката гаранција и ќе ја инсталира опремата според спецификациите. Ова ви го обезбедува локалниот сервисен однос опишан погоре, без ризик од купување преку препродавач без никаква одговорност кон производителот.

Вистински разговор од Reddit и DentalTown: Навигација низ набавката на опрема за стартапи (Најчесто поставувани прашања)