Kuidas vältida hambaravimaksu: seadmete hankimise saladused hambaraviettevõtetele

Samal seadmel võib olla kaks väga erinevat hinnasilti, olenevalt sellest, kas see on märgistatud kui „tööstuslik” või „hambaravi” – ja idufirmad neelavad endale selle juurdehindluse suurima osa, kuna nad ostavad terve ehitise korraga, kindla ajakava alusel, ilma ostuajaloota, mille üle kaubelda. See juhend selgitab, kus see juurdehindlus tegelikult peitub, millised ostud väärivad tegelikke investeeringuid ja kuidas oma kapitali järjestada, et te ei finantseeriks võimsust, mida te aasta aega ei kasuta.

Mis täpselt on hambaravimaks? (Ja miks idufirmad saavad kõige rängema löögi)

„Hambaravimaks” on 30–50% suurune hinnatõus, mis lisandub seadmetele hetkel, kui neid turustatakse „hambaravi” seadmetena, mitte üldise tööstusliku või meditsiinilise kvaliteediga seadmetena – ja idufirmad maksavad selle eest täiskoormuse, sest nad ostavad kõik korraga, kokkusurutud ajakava alusel, ilma eelneva ostuajaloota, mille üle tingida.

Võtame näiteks õlivaba õhukompressori. Kompressor ise – mootor, pump, paak – on sama seade, mida kasutatakse väikeses tootmistöökojas või füsioteraapia kliinikus. Kui see hambaravikliiniku jaoks ümber märgistada, lisada mudelinumber „hambaravi” ja hind tõuseb kolmandiku või rohkema võrra, isegi kui korpuse sees pole midagi muutunud. Sama muster ilmneb ka majapidamiskappides, kuivtolmuimejasüsteemides ja isegi mõnedes steriliseerimisseadmetes: aluskomponent vastab üldisele tööstus- või meditsiinistandardile, kuid hambaravispetsiifilisel pakendil on märgistus, millel pole jõudlusega mingit pistmist.

Suurem mõjutaja ei ole aga ükski üksik reaartikkel – see on see, kuidas traditsioonilised kolm suurt turustajat (Henry Schein, Patterson, Benco) struktureerivad täispraktika lepingu. Kui idufirma ostab ühelt turustajalt operatsioonitoolid, pildistamis-, steriliseerimis- ja abiseadmed ühe komplektina, siis müügiesindaja vahendustasu ja paigaldustasu liidetakse kogupakkumisega, mitte ei jaotata detailselt. Asutajal, kes võrdleb turustajate vahel „paketihinda“ „paketihinnaga“, pole mingit võimalust näha, millised reaartiklid on paisutatud ja kui palju, sest pakett varjab seda. Just seetõttu saavad idufirmad kõige rängemalt löögi: väljakujunenud tava, mis asendab ühe seadme, saab seda üksikut eset eraldi hinnata; idufirmal, kes kirjutab kogu ehituse kohta ühe kapitalikulude tšeki, puudub võrreldav mõjuvõim.

Kus säästa vs. kuhu lunastada (tulukeskuse raamistik)

Jaga oma seadmete eelarve kulukeskuste ja tulukeskuste vahel: osta kulukeskusi vastavalt spetsifikatsioonile madalaima kontrollitud hinnaga ja paiguta oma pärisraha tulukeskustesse, mis hakkavad esimesest päevast raha teenima.

Kulukeskused on seadmed, mis hoiavad hoone töös, kuid ise ei tooda arveldatavat toodangut – õlivabad õhukompressorid, kuivtolmuimejad, majapidamiskapid. Mitte miski sellest ei vaja hambaravi kaubamärgi nime. Vaja on vastavust asjakohasele tööstus- või meditsiinistandardile (ISO või NFPA reitinguga, olenevalt komponendist) ja hoolduslepingut, mida saate kohalikul tasandil jõustada. Nende hankimine sertifitseeritud ja standarditele vastavate spetsifikatsioonide, mitte hambaravikataloogi SKU järgi, on see, kuidas idufirma saab kümneid tuhandeid dollareid kokku hoida, ilma et see mõjutaks kliinilist kvaliteeti.

Tulukeskused on vastupidine juhtum: seadmed, mis toodavad otsest tulu, kus suuremad ettemaksed vähendavad teie ühikuhinda aastaid hiljem. Selgeim näide on kabineti CAD/CAM. Traditsioonilise allhanke mudeli kohaselt läheb iga kroon või sild välisele kommertslaborile, makstes 45–80 dollarit ühiku kohta ja selle valmimine võtab üks kuni kaks nädalat – selle aja jooksul vajab patsient ajutist teist vastuvõttu ja praktika kannab nõudeõigust. Varustage sama kabinet avatud arhitektuuriga kabineti freespingi ja paagutusahjuga, mis ostetakse otse tootjalt, ning ühikuhind langeb toortsirkooniumoksiidi või keraamilise ploki hinnani – umbes 10–15 dollarit –, kusjuures restauratsioon valmib sama visiidiga.

Praktikas, mis teeb 20 krooni kuus, on see igakuiste tootmiskulude kõikumine umbes 700–1300 dollarit, enne kui arvestada juhtumite vastuvõtmise tõusu, mis tuleneb patsiendile ütlemisest „lahkub täna oma püsiva krooniga“ asemel „tule kahe nädala pärast tagasi“.

Rusikareegel: kui seadmed seisavad tagaplaanil ja ei puutu kunagi patsiendi raviplaani, hankige need spetsifikatsioonile vastavalt ja säästke raha. Kui seadmed on sellised, nagu arvel näete, investeerige protsessi täieliku omamise alla.

CAD/CAM-monopoli murdmine: mida "avatud arhitektuur" tegelikult tähendab

Avatud arhitektuuriga CAD/CAM tähendab, et teie freespink loeb standardseid STL/OBJ-faile ja teie materjalivalik ei ole ühe tarnija kiibi külge lukustatud – suletud süsteemid piiravad mõlemat ja see piirang on koht, kus peitub tegelik pikaajaline kulu, eraldi riistvara hinnasildil.

Suletud süsteemi lõks. Traditsiooniline täiskomplektne tooli ääres töötav süsteem, mida suurtootja pakub, ühendab tavaliselt patenteeritud skaneerimis- ja projekteerimistarkvara freesplokkidega, millel on sisseehitatud kiip, mida frees enne lõikamist kontrollib. Teise tarnija ploki kasutamisel keeldub masin tööst või tühistab garantii. Lisaks müüakse CAM-tarkvara tavaliselt aastase litsentsi alusel, seega on juba makstud masina edasine kasutamine nõudnud jätkuvat tellimust, et jätkata restauratsioonide projekteerimist. Startup maksab lõpuks kaks korda: üks kord riistvara eest ja määramata ajaks õiguse eest seda edasi kasutada müüja valitud materjalidega.

Mida avatud arhitektuur teile pakub? Avatud süsteem ekspordib ja impordib standardseid STL- või OBJ-faile, mis tähendab, et teie intraoraalne skanner, disainitarkvara ja freespink ei pea pärinema samast ettevõttest – saate siduda endale meelepärase skänneri meelepärase freespinkiga ja hiljem kumbagi eraldi vahetada. Riistvara poolelt on 4-teljelise ja 5-teljelise freesi praktiline erinevus alalõike geomeetrias: 4-teljeline masin saab hästi hakkama üheosaliste kroonide ja lihtsate sildadega, samas kui 5-teljeline masin suudab lõigata keerukamat anatoomiat – nurga all olevaid tugikonstruktsioone, teatud implantaatidel põhinevaid restauratsioone – ühe töökäiguga ilma plokki ümber paigutamata. Startupile, mis teeb esimesel aastal peamiselt üheosalisi tagumisi kroone, piisab tavaliselt 4-teljelisest avatud süsteemist; 5-teljeline uuendus on olulisem siis, kui juhtumite valik laieneb.

Otse tootja juurde. Veski ja paagutusahju ostmine otse tehasest, mitte edasimüüja kaudu, eemaldab riistvaralt edasimüüja juurdehindluse ja see muudab ka seda, mis toimub pärast müüki: tehases koolitatud tehnikud tegelevad otse tõrkeotsingu kõnedega ja varuosad – puurid, paagutusalused, kalibreerimiskomponendid – tarnitakse allikast, mitte piirkondliku edasimüüja laoseisu kaudu. See teine ​​punkt on olulisem, kui see kõlab: katkine osa, mille edasimüüja tarneaeg on kaks nädalat, võib tootmisseadme kaheks nädalaks rivist välja viia – see on täpselt seisakuaeg, mille kõrvaldamiseks seadmed osteti.

Etapidine hange: lõpetage operaatorite varustamine, mida te 12 kuu jooksul ei kasuta

Paigalda kõik vajalikud seadmed, aga veevärgi paigaldus ainult nendesse kohtadesse, mida esimesel aastal tegelikult kasutad – sellel ühel otsusel on alustava ettevõtte rahavoogudele suurem mõju kui peaaegu igal üksikul ostul.

Loogika on lihtne: veetorud, õhutorud, vaakumtorud ja elektrijuhtmed on ehituse ajal odavad ja hiljem kallid renoveerida, seega ehitate kogu oma lõpliku mahutavuse – näiteks viie operatsioonitoa – jaoks kesta, kui seinad on juba avatud. Seadmete lisamine seevastu ei muutu hiljem odavamaks ning need amortiseeruvad ja nõuavad hoolduslepinguid olenemata sellest, kas toolis istub hügienist või mitte. Viie seadmekomplekti ostmisel esimesel päeval pole kulueelist, kui esimesel aastal saate varustada personali ja täita patsiente ainult kolme tooli jagu.

Kujutage ette olukorda, kus kaks asutajat avavad identse viie operatsioonitoaga ruumi. Asutaja A varustab enne avamist kõik viis tooli: viis sünnitusosa, viis tooli, viis käepidemekomplekti, viis valgustit, mis on eelnevalt rahastatud. Asutaja B paigaldab kõik viis ruumi, kuid varustab kolm, hoides ülejäänud kahte tühjade ruumidena, millel on piiratud liinid. Asutaja A seadmete finantseerimise makse on esimesest kuust alates umbes 5/3 suurem kui asutaja B makse – samal ajal kui mõlema praktika patsientide arv on esimesel aastal sama, kuna mahtu piiravad personal ja ajakava, mitte toolide arv. Asutaja B lisab neljandasse operatsioonitoa seadmed siis, kui patsientide arv õigustab tegelikult neljanda tootmissamba lisamist – tavaliselt kuskil 9. ja 18. kuu vahel nullpraksise puhul –, rahastades seda praktikavälise rahavoo ostmiseks, mitte suurema esialgse laenuga. Erinevus ei seisne mitte kolme aasta jooksul kulutatud kogusummas, vaid selles, et asutaja B ei maksa kunagi intressi ega amortisatsiooni tühjalt seisva ruumi pealt.

Alternatiivsed hankimiskanalid: otse tarbijale ja sertifitseeritud renoveeritud tooted

Diagnostiliselt mittekriitiliste seadmete puhul tasub kaaluda otse tarbijale müüvaid tootjaid ja sertifitseeritud renoveeritud seadmeid, kuid alles pärast seda, kui olete kirjalikult kinnitanud garantiitingimused ja varuosade saadavuse – allahindlus pole seda väärt, kui te ei saa seadet hooldada.

Otse tarbijale (D2C). Üha rohkem tootjaid müüb nüüd toole, valgusteid, tarneüksusi ja CAD/CAM-riistvara otse praktikatesse, möödudes täielikult edasimüüjate võrgustikust. See toimib hästi lihtsa mehaanikaga seadmete ja tootjate puhul, kes pakuvad otsest kaugtuge – steriliseerijad ja abiseadmed on head kandidaadid. See toimib vähem hästi seadmete puhul, mille puhul on isiklik ja samal päeval toimuv teenindus tõeliselt oluline, näiteks tooli rikke korral vastuvõtu ajal; kui D2C-tootja lähim hooldustehnik asub lennureisi kaugusel, saab ostuhinnast kokkuhoidu kompenseerida pikema seisakuajaga esimesel korral, kui midagi katki läheb.

Sertifitseeritud renoveeritud ja sõltumatud biomeedikud. Sertifitseeritud kasutatud seadmed – tavaliselt toolid, manustamissüsteemid ja pildindusseadmed, mille on kontrollinud, renoveerinud ja uuesti sertifitseerinud kolmas osapool – võivad olla 30–50% odavamad kui uued seadmed, mis on mehaaniliselt identsed nendega, mida idufirma muidu uuena finantseeriks. Sõltumatute biomeditsiinitehnikute (biomeediatehnikute) võrgustik, kes neid seadmeid hooldab, tegutseb väljaspool suure kolmiku eksklusiivseid hoolduslepinguid, mis on üks põhjusi, miks renoveeritud seadmed üldse elujõulised on: nende jaoks on olemas teeninduskanal, mis ei sõltu algsest turustajast.

Tasakaalupunkt. Enne renoveeritud või otsetarbijalt tarbijale (D2C) ostmist hankige kirjalikult kolm asja: järelejäänud garantiiperiood (mitte ainult „garantiiga kaetud” – tegelik lõppkuupäev), kinnitus, et konkreetse mudeli osad on endiselt tootmises (mitte tootmisest maha võetud), ja vähemalt ühe sõltumatu tehniku ​​või D2C tootja otsetoe nimi, kes teie kõnele tegelikult vastab. Renoveeritud seade, mis on 40% odavam, kuid mille tootja lõpetas osade tootmise kolm aastat tagasi, ei ole tehing – see on loendus parandamatu rikkeni.

Edasimüüja ümbermõtestamine: kuidas tuvastada usaldusväärseid kohalikke partnereid (ja saada õiglast hinda)

Mitte iga edasimüüja ei paisuta teie arvet – hea kohalik edasimüüja teenib oma marginaali asjadega, mida tootja ei saa otse pakkuda, ja selle leidmise viis ei ole pimesi ostlemine, vaid tootjalt küsimine, keda ta soovitaks.

Mida hea edasimüüja teie heaks tegelikult teeb. Kohalik varuosade laoseis tähendab, et katkine komponent asendatakse samal päeval, selle asemel, et see teise osariiki saata. Kohaliku teenindusmeeskonnaga edasimüüja saab saata teie töökotta kellegi mõne tunni, mitte päeva jooksul pärast tooli riket. Esindussalong võimaldab teil istuda toolil ja käivitada käsitööriista enne, kui sellele kuuekohalise summa kulutate. Ja edasimüüja, kes on teie linnas või maakonnas teinud kümme ehitusprojekti, teab juba kohaliku lubade väljastamise asutuse iseärasusi – milline inspektor millist dokumentatsiooni soovib, millised kommunaalteenuste ühendused märgistatakse. Tootja kõnekeskusest seda kõike ei saa.

Kuidas kvaliteetset edasimüüjat ära tunda. Läbipaistev hinnapakkumine loetleb iga seadme eraldi, mitte ei esita kogu komplekti kohta ühte numbrit – kui edasimüüja keeldub hinnapakkumist rida-realt lahti võtmast, on see esimene märk, et pakett varjab midagi. Hea edasimüüja ei nõua teilt ka mitteseotud seadmete ostmist, et saada õiglast hinda tegelikult soovitud seadme eest, ning nad on valmis hooldama ka mujalt hangitud avatud arhitektuuriga seadmeid, selle asemel et toetada ainult oma kaubamärke.

Professionaalne strateegia. Selle asemel, et valida edasimüüja otsingutulemuste või messiboksi põhjal, võtke otse ühendust seadmetootjaga ja küsige tema volitatud ja kontrollitud piirkondlike edasimüüjate nimekirja. Tootjad peavad neid nimekirju, sest volitamata edasimüüja võib paigaldus- või garantiiregistreerimisel nurki kokku hoida ja hinda alla lüüa – tootjal on igati stiimul suunata teid edasimüüja poole, kes tegelikult austab tehasegarantiid ja paigaldab seadme vastavalt spetsifikatsioonidele. See annab teile eespool kirjeldatud kohaliku teenindussuhte ilma riskita osta edasimüüjalt, kellel puudub tootja ees vastutus.

Päris jutt Redditist ja DentalTownist: idufirmade seadmete hankimises navigeerimine (KKK)