Làm thế nào các phòng khám nha khoa nhỏ nâng cấp lên hệ thống kỹ thuật số với chi phí đầu tư thấp?

Góc nhìn từ nhà sản xuất · Quan sát thực địa từ Mỹ Latinh, Đông Nam Á và Đông Âu

Một chủ phòng khám ở Monterrey, Mexico đã kể cho nhà phân phối địa phương của chúng tôi một câu chuyện khiến chúng tôi nhớ mãi. Ông ấy vừa lắp đặt một máy phay cầm tay và một lò nung nhanh – hệ thống kỹ thuật số hoàn chỉnh đầu tiên của ông. Chỉ sau ba tháng, thiết bị đã thu hồi được toàn bộ chi phí trả góp của tháng đó. Không phải từ bệnh nhân của ông, mà từ bảy phòng khám nhỏ khác trong bán kính mười phút lái xe, những nơi vẫn gửi mẫu đến phòng thí nghiệm thương mại và chờ từ ba đến năm ngày để có kết quả.

Ông ta tính phí 80 đô la cho mỗi chiếc răng giả. Thời gian hoàn thành: hai tiếng. Họ rất vui vẻ trả tiền.

Câu chuyện đó không chỉ xảy ra ở Monterrey. Chúng tôi đã nghe những phiên bản tương tự từ các nhà phân phối ở Ba Lan, Philippines và Colombia. Mô hình này khá nhất quán nên cần một lời giải thích rõ ràng — bởi vì hầu hết các chủ phòng khám nhỏ không bao giờ xem xét điều này khi tính toán xem việc nâng cấp kỹ thuật số có mang lại lợi ích tài chính hay không.

1. Vấn đề về thể tích là có thật — nhưng cách tính toán lại sai.

Lý do phổ biến nhất khiến các phòng khám nha khoa tư nhân trì hoãn việc nâng cấp kỹ thuật số rất đơn giản: họ chỉ tính toán lợi tức đầu tư (ROI) dựa trên số lượng bệnh nhân của riêng mình. Nếu một phòng khám thực hiện từ 40 đến 50 mão răng mỗi tháng, con số này có vẻ không khả quan. Một bộ máy phay và lò nung cao cấp trả góp hàng tháng có giá khoảng 1.500 đô la. Chia đều cho 40 mão răng, chi phí thiết bị thôi đã khá lớn – chưa kể đến chi phí vật liệu.

Nhưng phép tính đó bỏ qua những gì máy móc thực sự làm trong 90% thời gian còn lại.

Một máy phay răng thẩm mỹ hiệu suất cao đặt cạnh ghế nha khoa cần 10 đến 12 phút để sản xuất một chiếc mão răng. Với 40 chiếc mão răng mỗi tháng — khoảng hai chiếc mỗi ngày làm việc — máy hoạt động khoảng 25 phút mỗi ngày. Hơn bảy giờ còn lại trong thời gian hoạt động của máy là không sử dụng. Thời gian nhàn rỗi đó không phải là chi phí cố định cần giảm thiểu. Đó là thời gian hiệu quả mà bạn có thể bán cho người khác.

2. Mô hình phòng thí nghiệm nhỏ: Biến các phòng khám lân cận thành khách hàng trả phí

Trong bán kính ba dặm quanh hầu hết các phòng khám nha khoa nhỏ, có từ năm đến mười phòng khám độc lập khác cũng ở trong tình trạng tương tự: quy trình làm việc thủ công, không có máy phay răng tại chỗ và bệnh nhân phải chờ từ ba đến năm ngày để làm răng sứ vì ca bệnh phải gửi đến phòng thí nghiệm thương mại.

Khi đã có khả năng gia công phay kỹ thuật số, bạn có thể cung cấp dịch vụ xử lý trong ngày cho các phòng khám đó. Quy trình làm việc rất đơn giản:

Bạn không cố gắng hạ giá các phòng thí nghiệm thương mại. Bạn đang cạnh tranh về tốc độ — và trong trường hợp khẩn cấp của bệnh nhân hoặc cần khám trong ngày, hai giờ luôn nhanh hơn ba ngày. Các phòng khám lân cận sẽ sẵn sàng trả một khoản phí cao hơn đáng kể cho điều đó.

3. Yêu cầu phần cứng: Những yêu cầu của mô hình

Mô hình gia công đồng thời chỉ hoạt động hiệu quả nếu thiết bị của bạn có thể xử lý các đơn đặt hàng bên ngoài mà không gặp trở ngại. Có ba điều không thể thỏa hiệp:

4. Thực trạng tài chính: Các con số thể hiện như thế nào

Khi đã hiểu rõ các yêu cầu về phần cứng, mô hình tài chính trở nên dễ đánh giá hơn. Bảng phân tích sau đây dựa trên kịch bản trả góp hàng tháng thực tế cho một bộ máy phay và lò thiêu kết:

Ngưỡng quan trọng: chỉ cần xử lý một mão răng ngoài mỗi ngày là đủ để trang trải chi phí vật liệu và khoản trả góp thiết bị hàng tháng. Mọi thứ vượt quá con số đó đều là lợi nhuận.

Để dễ hình dung hơn: phòng khám ở Monterrey nói trên đã xử lý khoảng 30 mão răng ngoài mỗi tháng chỉ trong vòng sáu tuần sau khi mở dịch vụ – trung bình khoảng 1,5 mão mỗi ngày làm việc. Ông ấy không hề thực hiện bất kỳ hoạt động tiếp thị chính thức nào. Ông ấy đã gọi điện cho ba phòng khám lân cận, giải thích về thời gian hoàn thành chỉ trong hai giờ và đề nghị dùng thử miễn phí. Hai trong số ba phòng khám đó đã trở thành khách hàng thường xuyên trong vòng một tháng.

5. Cách bắt đầu (Trước khi mua thiết bị)

Điều hữu ích nhất bạn có thể làm trước khi quyết định mua bất kỳ phần cứng nào là kiểm tra nhu cầu cục bộ đơn giản. Ba bước:

Cuộc trò chuyện đó cũng đóng vai trò như một bước tiếp cận bán hàng ban đầu. Các phòng khám mô tả vấn đề về thời gian chờ kết quả xét nghiệm là những khách hàng tiềm năng đã được sàng lọc. Bạn không cần yêu cầu họ cam kết bất cứ điều gì — việc đề nghị dùng thử miễn phí (như phòng khám ở Monterrey đã làm) thường giúp chốt giao dịch đầu tiên mà không gặp trở ngại.

Phần kết luận

Nỗi lo lắng xung quanh việc nâng cấp nha khoa kỹ thuật số xuất phát từ phép tính lợi tức đầu tư (ROI) khép kín: liệu chỉ riêng số lượng bệnh nhân của tôi có đủ để biện minh cho khoản đầu tư này? Đối với hầu hết các phòng khám nhỏ, câu trả lời thẳng thắn là: không phải ngay lập tức.

Nhưng phép tính đó bỏ qua mười phòng khám khác trong bán kính hai dặm quanh bạn, những nơi đang cần chính xác những gì bạn có thể cung cấp. Khi bạn tính đến doanh thu bên ngoài mà các phòng khám đó mang lại, phép tính sẽ thay đổi đáng kể — và thiết bị sẽ không còn là gánh nặng mà bắt đầu hoạt động như cơ sở hạ tầng cho một nguồn doanh thu thứ hai.

Điểm khởi đầu chính đơn giản hơn hầu hết các chủ phòng khám nghĩ: ba cuộc gọi điện thoại, một buổi dùng thử miễn phí và lời giải thích rõ ràng về ý nghĩa thực sự của việc hoàn thành trong vòng hai giờ đối với một bệnh nhân đang ngồi trên ghế.