Как малките дентални практики преминават към дигитални системи с нисък капиталов стрес

Перспектива на производителя · Наблюдения на място от Латинска Америка, Югоизточна Азия и Източна Европа

Собственик на клиника в Монтерей, Мексико, каза на нашия местен дистрибутор нещо, което ни остана в съзнанието. Той току-що беше инсталирал фреза за рязане и пещ за бързо синтероване - първата му напълно дигитална система. Три месеца по-късно оборудването вече беше покрило вноската за този месец. Не от неговите собствени пациенти. От седемте други малки практики на десет минути път с кола, които все още изпращаха случаи в търговска лаборатория и чакаха резултати от три до пет дни.

Той им таксуваше по 80 долара за крона. Време за изпълнение: два часа. Те с радост го платиха.

Тази история не е уникална за Монтерей. Чували сме нейни версии от дистрибутори в Полша, Филипините и Колумбия. Моделът е достатъчно постоянен, че заслужава ясно обяснение - защото повечето собственици на малки практики никога не го вземат предвид, когато изчисляват дали дигиталната модернизация има финансов смисъл.

1. Проблемът с обема е реален - но изчислението е грешно

Най-честата причина, поради която независимите практики забавят дигиталните ъпгрейди, е проста: те изчисляват възвръщаемостта на инвестициите само въз основа на собствения си обем на пациентите. Ако една клиника инвестира по 40 до 50 крони на месец, математиката изглежда обезкуражаваща. Комплект от първокласна фреза и пещ за синтероване на месечни вноски струва около 1500 долара. Разпределете това на 40 крони и само цената на оборудването вече изглежда висока - преди да вземете предвид материалите.

Но това изчисление игнорира какво всъщност прави машината през останалите 90% от времето си.

Високопроизводителна фрезова машина, работеща на място, се нуждае от 10 до 12 минути, за да произведе една корона. При 40 корони на месец - приблизително две на работен ден - машината работи около 25 минути на ден. Останалите седем и повече часа от работния ѝ прозорец са празни. Този празен капацитет не е фиксиран разход, който трябва да се минимизира. Това е продуктивно време, което можете да продадете.

2. Моделът на микролабораторията: Превръщане на съседните клиники в платежоспособни клиенти

В радиус от три мили от повечето малки дентални практики има от пет до десет други независими клиники в абсолютно същото положение: аналогови работни процеси, липса на фрезоване вътрешно и пациенти, които чакат от три до пет дни за коронка, защото случаят е трябвало да отиде в търговска лаборатория.

След като разполагате с капацитет за дигитално фрезоване, можете да предложите на тези практики услуга за обработка в същия ден. Работният процес е лесен:

Не се опитвате да подбивате цените на търговските лаборатории. Конкурирате се по скорост – и при спешен случай на пациент или при среща в същия ден, два часа са по-добри от три дни всеки път. Съседните клиники ще платят значителна премия за това.

3. Хардуерни изисквания: Какво изисква моделът

Моделът на съвместно фрезоване работи само ако оборудването ви може да обработва външни поръчки безпроблемно. Три неща са неоспорими:

4. Финансовата реалност: Как изглеждат числата

След като са разбрани хардуерните изисквания, финансовият модел става лесен за оценка. Следната разбивка е базирана на реалистичен сценарий за месечни вноски за пакет от фреза и пещ за синтероване:

Критичният праг: обработката само на една външна корона на ден покрива както разходите ви за материали, така и месечната ви вноска за оборудване. Всичко отвъд това е марж.

За да поставим това в контекст: клиниката в Монтерей, спомената по-горе, обработваше около 30 външни коронки на месец в рамките на шест седмици след откриването на услугата - приблизително 1,5 на работен ден. Той не беше провеждал официален маркетинг. Обади се на три съседни практики, обясни двучасовото изпълнение и предложи безплатен пробен период. Двама от тримата станаха редовни клиенти в рамките на месеца.

5. Как да започнете (преди да закупите оборудването)

Най-полезното нещо, което можете да направите, преди да се ангажирате с какъвто и да е хардуер, е проста проверка на локалното търсене. Три стъпки:

Този разговор функционира и като ранен начин за постигане на продажби. Клиниките, които описват проблем с времето за чакане в лабораторията, са предварително квалифицирани клиенти. Не е нужно да ги молите да се ангажират с каквото и да било – предложението за безплатен пробен преглед (както направи клиниката в Монтерей) обикновено приключва първия ангажимент безпроблемно.

Заключение

Тревогата около дигиталните дентални подобрения идва от изчислението на възвръщаемостта на инвестициите в затворен цикъл: може ли обемът на пациентите ми сам по себе си да оправдае тази инвестиция? За повечето малки практики честният отговор е: не веднага.

Но това изчисление игнорира останалите десет практики в рамките на две мили от вас, които се нуждаят точно от това, което можете да им осигурите. Когато вземете предвид външните приходи, които тези практики представляват, математиката се променя съществено – и оборудването престава да бъде пасив и започва да функционира като инфраструктура за втори поток от приходи.

Основната входна точка е по-лесна, отколкото повечето собственици на практики очакват: три телефонни обаждания, безплатен пробен период и ясно обяснение какво всъщност означава двучасовият срок за пациент, седнал на стол.