Kā mazās zobārstniecības prakses pāriet uz digitālajām sistēmām ar zemu kapitālieguldījumu slodzi

Ražotāja perspektīva · Lauka novērojumi no Latīņamerikas, Dienvidaustrumāzijas un Austrumeiropas

Kāds klīnikas īpašnieks Monterrejā, Meksikā, pastāstīja mūsu vietējam izplatītājam kaut ko, kas mums palika atmiņā. Viņš tikko bija uzstādījis frēzmašīnu pie kabineta un ātrās sintēzes krāsni — savu pirmo pilnībā digitālo iekārtu. Pēc trim mēnešiem aprīkojums jau bija nosedzis mēneša maksājumu. Ne jau no viņa paša pacientiem. No septiņām citām mazām praksēm desmit minūšu brauciena attālumā, kuras joprojām sūtīja pacientus uz komerciālu laboratoriju un gaidīja rezultātus no trim līdz piecām dienām.

Viņš no viņiem iekasēja 80 dolārus par kronu. Apstrādes laiks: divas stundas. Viņi labprāt samaksāja.

Šis stāsts nav raksturīgs tikai Monterejai. Esam dzirdējuši līdzīgas versijas no izplatītājiem Polijā, Filipīnās un Kolumbijā. Šī tendence ir pietiekami konsekventa, lai tā būtu skaidri jāpaskaidro, jo lielākā daļa mazo prakšu īpašnieku to nekad neņem vērā, aprēķinot, vai digitālā pāreja ir finansiāli pamatota.

1. Tilpuma problēma ir reāla, taču aprēķins ir nepareizs

Visbiežākais iemesls, kāpēc neatkarīgās prakses kavē digitālos uzlabojumus, ir vienkāršs: tās aprēķina ieguldījumu atdevi, pamatojoties tikai uz savu pacientu skaitu. Ja klīnika mēnesī izvieto 40 līdz 50 kronas, aprēķini izskatās nomācoši. Augstākās kvalitātes frēzmašīnas un sintēšanas krāsns komplekts ar ikmēneša maksājumu plānu maksā aptuveni 1500 USD. Izdalot šo summu uz 40 kronām, vien aprīkojuma izmaksas jau šķiet pārāk augstas — pirms materiālu neskaitīšanas.

Taču šis aprēķins ignorē to, ko mašīna faktiski dara atlikušajos 90% sava laika.

Augstas veiktspējas dzirnavām, kas paredzētas griešanas darbiem, viena krona izgatavošana aizņem 10 līdz 12 minūtes. Ar 40 kronām mēnesī — aptuveni divām darba dienā — mašīna darbojas aptuveni 25 minūtes dienā. Pārējās septiņas un vairāk stundas tās darbības laika ir tukšas. Šī dīkstāves jauda nav fiksētas izmaksas, kas jāsamazina. Tas ir produktīvs laiks, ko varat pārdot.

2. Mikrolaboratorijas modelis: kaimiņu klīniku pārvēršana par maksājošiem klientiem

Trīs jūdžu rādiusā no vairuma mazo zobārstniecības prakšu atrodas piecas līdz desmit citas neatkarīgas klīnikas tieši tādā pašā situācijā: analogas darbplūsmas, nav iekšējas frēzēšanas un pacienti, kuri trīs līdz piecas dienas gaida kronīti, jo lieta bija jānodod komerciālai laboratorijai.

Kad jums ir digitālās frēzēšanas iespējas, jūs varat piedāvāt šīm praksēm apstrādes pakalpojumu tajā pašā dienā. Darbplūsma ir vienkārša:

Jūs necenšaties piedāvāt lētākas cenas nekā komerciālās laboratorijas. Jūs konkurējat ar ātrumu — un pacienta neatliekamās palīdzības vai vienas dienas vizītes gadījumā divas stundas vienmēr ir labākas par trim dienām. Blakus esošās klīnikas par to maksās ievērojamu piemaksu.

3. Aparatūras prasības: modeļa prasības

Kopfrēzēšanas modelis darbojas tikai tad, ja jūsu aprīkojums var apstrādāt ārējos pasūtījumus bez berzes. Trīs lietas nav apspriežamas:

4. Finansiālā realitāte: Kā izskatās skaitļi

Kad aparatūras prasības ir izprastas, finanšu modeli kļūst viegli novērtēt. Turpmāk sniegtais sadalījums ir balstīts uz reālistisku ikmēneša maksājumu scenāriju frēzmašīnas un sintēšanas krāsns komplektam:

Kritiskais slieksnis: tikai viena ārējā kroņa apstrāde dienā sedz gan materiālu izmaksas, gan ikmēneša aprīkojuma iemaksu. Viss, kas pārsniedz šo summu, ir peļņas norma.

Lai to aplūkotu kontekstā: iepriekš minētā Monterejas klīnika sešu nedēļu laikā pēc pakalpojuma atvēršanas apstrādāja aptuveni 30 ārējos kroņus mēnesī — aptuveni 1,5 darba dienā. Viņš nebija veicis nekādu oficiālu mārketingu. Viņš piezvanīja trim kaimiņu praksēm, paskaidroja divu stundu apstrādes laiku un piedāvāja bezmaksas izmēģinājuma vizīti. Divi no trim mēneša laikā kļuva par pastāvīgiem klientiem.

5. Kā sākt darbu (pirms aprīkojuma iegādes)

Visnoderīgākais, ko varat darīt pirms jebkādas aparatūras iegādes, ir vienkārša vietējā pieprasījuma pārbaude. Trīs soļi:

Šī saruna kalpo arī kā agrīna pārdošanas saziņa. Klīnikas, kas apraksta problēmu ar laboratorijas gaidīšanas laikiem, ir iepriekš kvalificēti klienti. Jums nav jāprasa no viņiem nekādas saistības — bezmaksas izmēģinājuma piedāvājums (kā to darīja Monterejas klīnika) parasti noslēdz pirmo sadarbību bez problēmām.

Secinājums

Bažas par digitālajiem zobārstniecības uzlabojumiem rodas no slēgta cikla ROI aprēķina: vai mans pacientu skaits vien var attaisnot šīs investīcijas? Lielākajai daļai mazo prakšu godīgā atbilde ir: ne uzreiz.

Taču šajā aprēķinā netiek ņemtas vērā desmit pārējās prakses divu jūdžu rādiusā no jums, kurām nepieciešams tieši tas, ko jūs varat nodrošināt. Ja ņem vērā ārējos ieņēmumus, ko šīs prakses rada, matemātika būtiski mainās — un aprīkojums vairs nav saistības, bet gan sāk darboties kā infrastruktūra otram ieņēmumu avotam.

Galvenais ievades punkts ir vienkāršāks, nekā vairums prakses īpašnieku sagaida: trīs telefona zvani, bezmaksas izmēģinājuma vizīte un skaidrs skaidrojums par to, ko divu stundu apgrozījums pacientam, sēžot krēslā, patiesībā nozīmē.